過去一年多來，在產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整之下，醬酒增速出現(xiàn)大面積回調(diào)，抗風險能力較弱的中小型醬酒生產(chǎn)企業(yè)受影響嚴重。然而在這樣的背景下，仍有一部分中小醬酒企業(yè)通過“差異化”發(fā)展，實現(xiàn)了彎道超車和逆勢增長。

　　聚焦精品酒莊戰(zhàn)略、走中高端發(fā)展路線、打造圈層營銷的國馬酒業(yè)便是其中典型。日前，貴州國馬酒業(yè)集團銷售副總裁陳進兵做客酒業(yè)家專訪間，對酒業(yè)家全面闡釋了國馬酒業(yè)的“突圍之道”和發(fā)展戰(zhàn)略。

　　01

　　國馬酒業(yè)逆勢增長，怎么做到的？

　　“盡管當前醬酒行業(yè)處于調(diào)整期，但國馬酒業(yè)在今年還是實現(xiàn)了逆勢增長的成績。”陳進兵對酒業(yè)家說道。而支撐國馬酒業(yè)實現(xiàn)逆勢增長成績的背后，主要有以下幾方面的原因：

　　首先，是國馬酒業(yè)的品牌底蘊。據(jù)陳進兵介紹，國馬酒業(yè)是一個歷史悠久的老酒廠，雖然當前品牌力較弱，但卻擁有非常可觀的老酒儲備。這不僅保障了國馬酒業(yè)的產(chǎn)品品質，更支撐了國馬酒業(yè)的品牌化發(fā)展和中高端布局。

　　其次，是國馬酒業(yè)所堅持的品牌化運作。陳進兵向酒業(yè)家介紹，在“國馬”這一品牌商標注冊成功之后，國馬酒業(yè)便開啟了品牌化運作之路，并進行了戰(zhàn)略性、前置性的投入。

　　在交談中，酒業(yè)家了解到，今年以來國馬酒業(yè)積極參與行業(yè)各大展會，實現(xiàn)招商的同時也較好完成品牌輸出。在廣告布局上，國馬酒業(yè)在廣州南、佛山、深圳以及廣西、福建等高鐵站進戰(zhàn)略性重點投放，“我們的投入甚至大大超出了在當?shù)厥袌龅匿N售收入?！?/P>

　　再次，是國馬酒業(yè)堅持走中高端發(fā)展路線，并在市場層面進行精準匹配。陳進兵介紹，“國馬酒業(yè)的定位是中高端，因為品牌力和規(guī)模的原因，國馬酒業(yè)走不了一線流通品牌的發(fā)展路線，所以選擇并堅持走高端化精品酒莊的發(fā)展路線?！?/P>

　　在產(chǎn)品布局上，酒業(yè)家了解到，目前國馬品牌旗下共有四款產(chǎn)品，分別是國馬G15年、國馬G20年、國馬G30年、國馬薈。這四款產(chǎn)品價格均在500元以上，精準覆蓋高端酒客戶。

　　而從選擇廣東、福建、廣西等地作為戰(zhàn)略性市場，也能看出國馬酒業(yè)在市場方面的敏銳度頗高。日前，酒業(yè)家曾撰寫深度文章《豫魯大眾化，華南高端化！醬酒市場從熾熱走向分化？丨酒業(yè)家特稿》就提到，由于經(jīng)濟發(fā)展等各方面的原因，未來，華南市場將成為中高端醬酒的最大市場。

　　此外，在渠道布局上，國馬酒業(yè)進行嚴格的品牌管理和市場管理，使得客戶和經(jīng)銷商產(chǎn)生強歸屬感，能夠與國馬酒業(yè)安心、放心的合作。

　　“國馬酒業(yè)的高端產(chǎn)品和流通性產(chǎn)品形成了極有力的互補?！标愡M兵坦言，在當前諸多一線流通性產(chǎn)品出現(xiàn)“倒掛”的情況下，面對經(jīng)銷商“既要面子又要里子”的訴求，國馬酒業(yè)產(chǎn)品很好的滿足了經(jīng)銷商追求利潤的需求，幫助他們實現(xiàn)經(jīng)營利潤的最大化。

　　陳進兵進一步透露，在通過一年多的運作后，目前國馬酒業(yè)在廣東、廣西、福建、山東、河南等市場吸引了諸多高端酒經(jīng)銷商，且國馬酒業(yè)給經(jīng)銷商所帶的安全感、配合度、信譽度和品質感也得到了經(jīng)銷商的高度認可。

　　02

　　醬酒的“春天”仍在

　　國馬酒業(yè)將踐行圈層運動

　　對于當前醬酒的行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，陳進兵也向酒業(yè)家表達了他的觀點。“從大形勢來說，各行各業(yè)現(xiàn)金流和經(jīng)營狀況都出現(xiàn)了相對下滑的情況，所以在一定程度上出現(xiàn)了‘消費降級’，這也是造成當前庫存高、價格倒掛的主要因素?！?/P>

　　不過對于未來，陳進兵仍持樂觀態(tài)度。在他看來，醬酒的春天依然在，醬酒還會保持穩(wěn)定的增長?！半S著人們經(jīng)濟水平的提高和對健康的重視，醬酒逐漸實現(xiàn)對其他香型消費者的轉化將是必然。”

　　在這樣的背景下，國馬酒業(yè)也在產(chǎn)品線方面作出了相應調(diào)整。在高端產(chǎn)品矩陣之外，還推出了一款適合大眾消費者的產(chǎn)品。據(jù)陳進兵介紹，國馬酒業(yè)計劃推出新品“國馬簡要”，價格將維持在200元左右，以滿足當前經(jīng)濟形勢下更多人的消費需求。

　　“推出這款產(chǎn)品的初衷，是倡導生活更加精簡和節(jié)制，讓更多消費者可以接觸到優(yōu)質醬酒。其實主要是在包裝方面做了簡化，酒體依舊會保持高水準?！标愡M兵說道。

　　在交談中，陳進兵也透露，對于未來的競爭，國馬酒業(yè)有著清晰的自我認知和踐行路線。他表示，中國白酒的基本盤很大，就像浩瀚海洋一般，需要無數(shù)的企業(yè)在海洋中取一瓢水。

　　“國馬酒業(yè)只取屬于自己的那一瓢，嘴不會張的太大，所以要做的就是精準定位和精準出擊?！痹谒磥?，服務好核心客戶，解決客戶的痛點，讓經(jīng)銷商在國馬酒業(yè)真正的找到歸屬感和安全感很重要。

　　談到明年的市場規(guī)劃，陳進兵提到，將聚焦圈層營銷，持續(xù)的服務好圈層客戶。在這樣的目標下，國馬酒業(yè)也制定了明年市場工作的兩大重點，一是瞄準一線名酒經(jīng)銷商，用國馬酒業(yè)產(chǎn)品的利潤滿足他們的“里子”需求；二是開發(fā)龐大的圈層客戶，進行圈層運作與營銷。

　　“不同品牌屬于不同的圈層，要找到適合自己的圈層。目前國馬酒業(yè)的定位是比較精準的，走得是小眾、可控、利潤、安全線路，在龐大的市場下，走精品酒莊之路，走精品酒莊的核心圈層資源，將會是未來小型酒廠的生存之道?！标愡M兵說道。