省酒的標(biāo)志是什么？顧名思義就是全省都能看見該品牌，且全省賣的都不錯(cuò)，而這其中最重要的是省會(huì)市場(chǎng)一定要拿下，如果拿不下省會(huì)市場(chǎng)，就配不上“省酒”的稱號(hào)。

　　仰韶在鄭州市場(chǎng)如果沒有發(fā)力，恐怕也不敢號(hào)稱豫酒標(biāo)桿；古井貢在合肥市場(chǎng)每年的銷量都在20億以上；再看西鳳的西安市場(chǎng)，老白干的石家莊市場(chǎng)，四特的南昌市場(chǎng)等等，省會(huì)城市作為一省的政治經(jīng)濟(jì)中樞，其輻射能力、覆蓋能力對(duì)于省酒來說至關(guān)重要，可以說攻下了省會(huì)市場(chǎng)，就攻下了該省的一大半市場(chǎng)。

　　當(dāng)然，省會(huì)市場(chǎng)也不是那么容易就能拿下的。作為戰(zhàn)略要地，省會(huì)市場(chǎng)歷來是各有志于全國(guó)市場(chǎng)的一線品牌以及本土強(qiáng)勢(shì)品牌的必爭(zhēng)之地，其戰(zhàn)略重要性決定了大家對(duì)省會(huì)市場(chǎng)的市場(chǎng)投入都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于其他市場(chǎng)，因此，攻堅(jiān)省會(huì)市場(chǎng)不光是考驗(yàn)企業(yè)的品牌影響力，對(duì)于企業(yè)的資金實(shí)力以及團(tuán)隊(duì)實(shí)力來講，都是十分艱巨的考驗(yàn)。

　　在這種情況下，對(duì)于區(qū)域酒企而言，要不要打省會(huì)市場(chǎng)呢？筆者認(rèn)為是十分有必要的，省會(huì)市場(chǎng)雖然難，但依然存在著很多的機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于區(qū)域型酒企而言，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？不是茅臺(tái)、五糧液這類超一線強(qiáng)勢(shì)酒企，畢竟我們品牌拼不過，資金拼不過。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際上主要是那些一線酒企以及二線酒企，相比之下，我們雖然依然拼不過品牌，拼不過資金，而且最大的短板是拼不過渠道，但在疫后新一輪的白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，我想我們是迎來了一輪競(jìng)爭(zhēng)的天機(jī)。

　　對(duì)于很多的一線品牌而言，在實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張的初期都是通過大規(guī)模的渠道戰(zhàn)去實(shí)現(xiàn)，搞品鑒，搞贈(zèng)酒，搞陳列堆頭，搞消費(fèi)者促銷，實(shí)際上白酒行業(yè)的營(yíng)銷很大程度上依然是要回歸到消費(fèi)者本身，這其中并無太多的創(chuàng)新工程可做，現(xiàn)在的省酒以及一線名酒在15年前也大多是個(gè)區(qū)域型酒企，他們走得快了一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了資本以及品牌的原始積累，慢慢形成如今這樣的地位，正是因?yàn)樗麄冇辛吮痊F(xiàn)在的區(qū)域型酒企更強(qiáng)的資本積累和品牌積累，這才使得市場(chǎng)會(huì)戰(zhàn)中，名酒企是處在一個(gè)進(jìn)攻者的位置，區(qū)域型酒企處在一個(gè)陣地戰(zhàn)的防守位置，名酒企掌控著市場(chǎng)的絕對(duì)主控權(quán)，區(qū)域型酒企只能疲于防守，市場(chǎng)難以擴(kuò)張，銷量難以增長(zhǎng)。

　　而疫情之后，這種攻守狀態(tài)卻有了很大程度的改變，除茅臺(tái)、五糧液這類超一線品牌完全依靠品牌驅(qū)動(dòng)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷的品牌以外，大多數(shù)酒企都是依靠渠道推力以及消費(fèi)者拉力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷，疫情沖擊之下，大多數(shù)渠道終端的現(xiàn)金流、產(chǎn)品庫(kù)存以及背后核心消費(fèi)資源的消費(fèi)能力都有很大的變化，光靠企業(yè)單方面的進(jìn)行渠道促銷是難以扭轉(zhuǎn)這種頹勢(shì)的，在這種情況之下，其實(shí)大家都面臨差不多的局面，一方面需要做好終端的去庫(kù)存處理，另一方面要做好消費(fèi)者的拉動(dòng)活動(dòng)。雖然處在同一個(gè)起跑線上，但名酒企與區(qū)域型酒企所面臨的最大的不同就是名酒企業(yè)需要做的工作根據(jù)其市場(chǎng)數(shù)量呈現(xiàn)幾何倍數(shù)的擴(kuò)大，區(qū)域型酒企需要做的工作也僅僅是幾個(gè)區(qū)縣市場(chǎng)的維穩(wěn)及促銷工作。

　　因此，名酒企業(yè)其市場(chǎng)規(guī)模大，必救的市場(chǎng)多，需要的資金更多?？梢哉f是從曾經(jīng)的全國(guó)開花，到現(xiàn)在的到處救火，而相應(yīng)的區(qū)域型酒企在這種情況下一定會(huì)率先走出區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定工作，進(jìn)而能騰出手來去做其他市場(chǎng)的攻堅(jiān)工作。這其中，打小不如打大，在對(duì)手船堅(jiān)炮利之時(shí)，可以走農(nóng)村包圍城市路線，在對(duì)手自顧不暇之時(shí)，當(dāng)斷則斷，需要進(jìn)攻一部分戰(zhàn)略要地。所以，省會(huì)城市就是區(qū)域型酒企需要在特定時(shí)機(jī)進(jìn)攻的那一部分戰(zhàn)略要地。

　　既然省會(huì)城市是我們必攻的市場(chǎng)，那么對(duì)于區(qū)域型酒企來說，省會(huì)城市應(yīng)該如何打呢？筆者認(rèn)為可以通過“攻堅(jiān)巧打三法”實(shí)現(xiàn)省會(huì)城市的階段性占有，不求實(shí)現(xiàn)省會(huì)城市高占有，至少實(shí)現(xiàn)在省會(huì)城市的白酒品牌中能叫得上號(hào)。

　　廣撒網(wǎng)，細(xì)捕撈，高端人士誠(chéng)相邀

　　現(xiàn)在的社會(huì)是個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)，凡事務(wù)求一鼓作氣，再而衰，三而竭，對(duì)于市場(chǎng)攻堅(jiān)而言，同樣如此。區(qū)域酒企在做省會(huì)城市攻堅(jiān)的時(shí)候，第一個(gè)要做的是短期快速集中鋪貨，這種集中鋪貨不是指整個(gè)省會(huì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)80%或是60%的鋪貨率，而是要求在小區(qū)域內(nèi)，比如某個(gè)社區(qū)，某條街道，要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)集中的鋪貨，畢竟考慮到區(qū)域型酒企的子彈有限，我們只能集中優(yōu)勢(shì)資源實(shí)現(xiàn)小區(qū)域的快速突破。只有實(shí)現(xiàn)小區(qū)域高占有，我們才有機(jī)會(huì)在短時(shí)間內(nèi)讓該區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成消費(fèi)認(rèn)知。

　　與此同時(shí)，我們還要注重在該小區(qū)域內(nèi)的高端消費(fèi)人群的培育工作，比如社區(qū)內(nèi)的部分企事業(yè)單位、商會(huì)、協(xié)會(huì)核心人群的培育工作，借助這部分核心人群的影響力實(shí)現(xiàn)品牌在小區(qū)域內(nèi)的擴(kuò)散。

　　碎片化布局，機(jī)會(huì)型攻堅(jiān)

　　什么是碎片化布局？就是將整個(gè)省會(huì)市場(chǎng)劃分成很多個(gè)細(xì)小的碎片，不求能占多大面積，但求多占幾個(gè)小碎片。畢竟對(duì)于區(qū)域型酒企來說，支撐不了太大的人力和物力，難以支撐太高昂的試錯(cuò)成本，那么碎片化布局將會(huì)是最適合區(qū)域型酒企去做的一種市場(chǎng)攻堅(jiān)方式。為了進(jìn)一步降低試錯(cuò)成本，酒企可根據(jù)當(dāng)?shù)厝嗽谑?huì)市場(chǎng)的分布進(jìn)行分析，找老鄉(xiāng)密集的地方進(jìn)行攻關(guān)，尤其是要找在省會(huì)市場(chǎng)身居消費(fèi)意見領(lǐng)袖地位的老鄉(xiāng)，這樣更能達(dá)到事半功倍的效果。

　　在進(jìn)行碎片化布局的同時(shí)，也要注重機(jī)會(huì)型攻堅(jiān)，機(jī)會(huì)型攻堅(jiān)對(duì)象可以是企業(yè)，可以是個(gè)人，也可以是渠道終端，尤其是在疫情爆發(fā)的今年，很多企業(yè)都面臨著危急存亡之秋的時(shí)刻，企業(yè)要抓住可以爭(zhēng)取到的一切資源，發(fā)展壯大自己才能實(shí)現(xiàn)更快速的奔跑。

　　認(rèn)清位置，擺正姿態(tài)，越低調(diào)的越持久

　　最近這幾年，很多區(qū)域型酒企上來就是“中國(guó)……”“……領(lǐng)導(dǎo)者”這類的品牌定位，現(xiàn)在已經(jīng)過了廣告為王的時(shí)代了，不是誰的聲音大，誰說的就是真理，信息化時(shí)代消費(fèi)者最大的改變就是品牌認(rèn)知度的問題，以前央視上打個(gè)廣告，認(rèn)知度就來了，現(xiàn)在不一樣了，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代從電視上切割了太多的流量，央視的廣告也不見得療效立竿見影了，更何況，對(duì)于很多區(qū)域型酒企來說，央視的廣告資源也不是誰都能承擔(dān)的起的，自?shī)首詷返脑谛^(qū)域內(nèi)弄點(diǎn)高炮、大牌，被一小部分消費(fèi)者看見，也無非是落得一聲“這家酒廠挺能吹”這樣的半是調(diào)侃半是噓的論調(diào)了。

　　因此，對(duì)于區(qū)域型酒企而言，從廣宣角度來看，打“高”不如打“特”，打“國(guó)”不如打“區(qū)”。就是說打“開創(chuàng)者”“引領(lǐng)者”之類的高逼格的定位不如打一些企業(yè)工藝特色的東西，比如“復(fù)窖醬香”“陶藏老酒”等等或是工藝特色或是品類特色，具備自身的獨(dú)特屬性，可以作為品牌自身的IP進(jìn)行宣傳推廣；打“中國(guó)”“國(guó)家”之類的國(guó)字頭概念不如打“山東”“湖北”甚至“濟(jì)南”“荊州”之類的小區(qū)域的概念，古人說“德不配位，必有禍殃”，對(duì)于區(qū)域型酒企而言，我們還是需要時(shí)刻認(rèn)清自己的位置，切忌好高騖遠(yuǎn)，上來就想改變中國(guó)的白酒格局，我們還是要腳踏實(shí)地，先從小點(diǎn)的區(qū)域開始干起。做好“特區(qū)”，再相機(jī)而動(dòng)，考慮向更高的層級(jí)邁進(jìn)。