酒業(yè)與餐飲唇齒相依。應對餐飲SOS，酒業(yè)你救或不救？救急還是瞄準長期？筆者擬從雙方利益訴求、發(fā)展目標等方面著手，從微觀與宏觀兩方面，解構酒業(yè)與餐飲業(yè)現(xiàn)狀，并給予應急性與系統(tǒng)性的破局之道和解決方案。

1

餐飲連發(fā)求救聲

　　2月底，中餐協(xié)問卷調查顯示，餐企現(xiàn)金壓力巨大，能夠支撐三個月以上的不足15%。訂單、客流、外賣量一落千丈，90.4%受訪企業(yè)疫情以來營收下降超8成。同時，一季度營收預測顯示，74.5%受訪企業(yè)認為季度營收降幅在8成以上。呼吁政府予以關注，餐飲業(yè)必須探索自救出路。

　　3月底，武漢中小餐飲企業(yè)向政府求救，提出四個請求，一是要求給予政府協(xié)調各方給予減免房租、二是政府擔保協(xié)調銀行提供免息和貼息貸款，三是為復工提供沒每人2000元人頭補貼費，四是向市民定向發(fā)放中小微餐飲消費券。

　　四月初，西貝、海底撈漲價引發(fā)消費抵制，以漲價后你還會不會去為題的調查顯示，受訪1.1萬人，近8成表示不再會消費。巨大的壓力下領頭羊海底撈扛不住了，終于公開向消費者道歉，并請消費者理解虧損造成的巨大壓力，希望大家繼續(xù)到店就餐。

　　餐飲與酒業(yè)可謂是難兄難弟，面對沖擊理應攜手共度難關。

　　但是多年來合作中的不愉快造成的陰影似乎揮之不去。剖析彼此的內心可以看的很清楚……

　　餐飲認為：酒業(yè)利用煙酒店低價銷售，促使消費者自帶酒進店消費，而我這里為酒水產品扛價格當冤大頭，我店里的酒只是擺樣子，酒業(yè)你這不是在坑我嗎？

　　酒業(yè)認為：你餐飲要進場費、開瓶費、高利潤不說，還必須賒銷不按時結算，搞得我資金周轉很困難，如何還能由著你？

　　餐飲認為：當年酒業(yè)搞餐飲盤中盤帶動流通銷售我們的功勞最大，現(xiàn)在為何就不能再搞盤中盤，我可繼續(xù)唱主角為何不支持我？

　　酒業(yè)認為：現(xiàn)在滿大街都是煙酒店，消費者習慣煙酒店購買后到餐飲店消費，再搞餐飲盤中盤沒有用了。

　　雙方的利益訴求不同矛盾似乎無解，但筆者認為這應該是有解的，理由如下：

　　首先，餐飲的最佳消費場景決定了酒業(yè)必須把餐飲作為主要銷售終端，因為其體驗、促銷及銷售功能無論流通還是電商或者社群渠道都無法取代。

　　其次，餐飲業(yè)在經歷了國家反腐、消費自帶、疫情封殺等一系列沖擊后，逐步看到酒水零售暴利時代已經過去，餐飲已進入理性經營酒水的時代。所有的門檻和不合理費用都會去掉的。

　　第三，未來的酒水新零售模式，一定具備供應鏈最短，場景感最強，消費者最便利的基本特征，這就是筆者2015年提出的C2B2F模式，其中的B端主要角色就是餐飲店，因為它的消費場景優(yōu)勢是而其它所有終端都不具備的。

　　第四，隨著人工智能大數(shù)據等技術的運用，酒水平臺將融合到餐飲這個大平臺，因為餐飲業(yè)是個數(shù)萬億的大行業(yè)，而酒類也不過就是1萬多億的市場，而且訂餐與訂酒的屬于強關聯(lián)消費行為，緊密綁定符合商業(yè)邏輯，因此酒業(yè)與餐飲業(yè)深度合作是符合客觀規(guī)律的。

2

酒業(yè)的破局之道

　　首先談微觀應急性解救方案。

　　它簡單易操作，屬于任何酒企或酒商當下可采取的應急性挽救措施。

　　第一，主動消除酒水自帶率。主要辦法是統(tǒng)一流通與餐飲的零售價，減少煙酒店的陳列和搭贈費用壓縮其降價銷售的空間，制定低價銷售的處罰措施。

　　第二，向餐飲導流客戶。主要是線上下單送餐飲消費券，流通買酒到餐飲兌獎，婚慶渠道訂餐贈酒等（餐飲承擔部分酒水成本）。

　　第三，幫助餐飲做團購。主要是共同組織大客戶品鑒會，制定共贏式團購利益分配方案，開發(fā)大客戶定制酒等。

　　第四，重啟餐飲促銷。主要是與餐飲店聯(lián)合推出打折活動，喝一贈一活動，生日贈酒活動等。

　　再談宏觀系統(tǒng)性解決方案。

　　雖復雜但卻帶有全局性和根本性。屬于產業(yè)鏈條的資源整合模式構造，適合酒業(yè)與餐飲業(yè)強勢品牌合作操作。

　　第一、C2B2F模式基本結構

　　功能簡述：消費者在餐飲場景下通過電子吧臺即時點酒，餐飲店與周邊店組成終端倉負責銷售，物流商建立區(qū)域供應鏈負責中心倉到店配送，工廠負責提供產品和市場推廣，IT業(yè)與酒業(yè)及餐飲業(yè)合作搭建數(shù)據平臺提供信息交互、結算支付、數(shù)據分析功能。

　　第二、價值體系構造

　　1. 消費價值：現(xiàn)場下單不用自帶，周邊店聯(lián)網產品豐富供貨即時；餐前點酒及餐中補酒可根據就餐人員情況靈活選擇，非常適應場景需求。電子吧臺點酒可比較各店價格，買到便宜酒。

　　2. 酒餐價值：酒方直供可統(tǒng)一所有加盟店價格，消除自帶酒動力保證餐飲店的酒銷量；酒企通過酒餐終端加盟C2B2F模式直接掌控市場網絡及占有率，餐飲店可以通過聯(lián)盟統(tǒng)一價格避免惡性競爭；酒餐雙方聯(lián)合促銷，可分擔成本提升促銷資源效能并增強酒餐消費價值。

　　3. 平臺價值：開放入口可極大豐富產品供應鏈滿足不同消費需求，從而提升平臺功能價值；共享平臺數(shù)據可以提升數(shù)據交互和二次處理裂變價值，大大提升數(shù)據共享價值；通過平臺銷售及客戶數(shù)據，可掌控需求動態(tài)及時調整營銷策略及方案，實現(xiàn)快速反應和精準調控從而大大提升運營效能。

　　第三、重構區(qū)域供應鏈

　　1. 要打破各酒企自建區(qū)域供應鏈的傳統(tǒng)。因為如果各自獨立搭建供應鏈就無法降低倉儲物流成本，就會回到傳統(tǒng)代理分級倉儲物流的老路上，C2B2F的模式的價值就大打折扣。

　　2. 按照品類和區(qū)域重組區(qū)域供應鏈。要以城市為中心在平臺上設立調度中心，并按一定半徑設立分區(qū)倉。

　　3. 將所有餐飲店的庫存上線，建立納入隔壁倉，滿足點單和就近配送需求。

　　4. 分區(qū)分類物流商可以通過招商或競標來整合優(yōu)質資源，最大限度的減少各廠商在倉儲、車輛、人員等資源上的重復投入及浪費。

　　第四、運營操作要點

　　1. 建立酒餐聯(lián)盟。務必糾正以往酒業(yè)與餐飲業(yè)生態(tài)緊密關聯(lián)但相互幾乎不合作的錯誤?？梢杂升堫^企業(yè)發(fā)起組建聯(lián)盟，如資源條件達不到也可分地區(qū)分酒類組建酒餐聯(lián)盟?？傊欢ㄒ璐舜我咔槲C建立酒業(yè)與餐飲也的長遠戰(zhàn)略合作伙伴關系。

　　2. 建立數(shù)據平臺。務必糾正以往大酒企自建數(shù)據平臺和自開網云端，相互封閉或競爭的錯誤。平臺搭建及運營維護委托第三方負責，費用問題可以分擔。當然共建數(shù)據平臺后企業(yè)可以對核心競爭性數(shù)據加密，但是基礎性的導流、流量、客戶活躍度、客單價、銷售品類品項結構等數(shù)據必須完全開放使用，以利提升數(shù)據共享價值。

　　3. 流量本土化閉環(huán)。務必保證各城市之間的流量和銷售閉環(huán)。因為酒類和餐飲都具有因區(qū)域不同出現(xiàn)的產品、價格、政策、活動等方面的不同特點，同時終端店對于本店客戶被引導分流到線上和異地是頗為不滿的，因為這將直接影響它們的利益。本土化流量閉環(huán)在技術上沒有難點，主要是設定好地理定位及流程即可。

　　寫在最后：

　　救餐飲就是救酒業(yè)，幫助別人也就是幫助自己。

　　酒業(yè)今天面臨的困境也相當嚴峻，但是不可否認一個主要的原因就是前些年自廢了餐飲渠道功能，當今天煙酒店已經成為紅海的時候，重啟餐飲店也是在為自己找回一條生路！因此，酒業(yè)務必要盡全力回應餐飲業(yè)的呼救，千萬不要視而不見或麻木不仁！