“4月份開始就進(jìn)入白酒消費(fèi)淡季了，動(dòng)銷很難，相對(duì)來說光瓶酒好一些。”

　　“宴席市場(chǎng)不好做，靠餐飲渠道在支撐，光瓶酒在餐飲渠道有優(yōu)勢(shì)。”

　　“現(xiàn)在主要是靠光瓶酒沖量……”

　　隨著白酒消費(fèi)進(jìn)入行業(yè)淡季，渠道終端普遍呈現(xiàn)庫存高、動(dòng)銷慢的問題。被寄予厚望的宴席市場(chǎng)，也因2023年宴席提前透支和傳統(tǒng)習(xí)俗的影響，預(yù)定量普遍下降。（推薦閱讀：五一宴席市場(chǎng)調(diào)研：預(yù)定量普降、主流價(jià)格下探 丨一線調(diào)研）

　　然而，近期酒業(yè)家調(diào)研河北、河南、四川、安徽等地發(fā)現(xiàn)，與盒裝白酒形成鮮明對(duì)比的是，光瓶酒的動(dòng)銷似乎并未受到較大影響。尤其是隨著天氣轉(zhuǎn)暖，小規(guī)模餐飲消費(fèi)場(chǎng)景爆發(fā)，大大拉升了終端光瓶酒的開瓶率。

　　來自酒類頭部即時(shí)零售平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示：自4月以來，以玻汾、小郎酒、牛欄山等為代表的光瓶酒在即時(shí)送酒渠道增長(zhǎng)迅速，相較于第一季度增長(zhǎng)了50%以上。

　　在一眾白酒品類陷入“淡季魔咒”之時(shí)，光瓶酒何以走出獨(dú)立行情？酒業(yè)家進(jìn)行了探訪。

　　“從4月份開始，出貨量就下降很多了！尤其是到了夏天，白酒消費(fèi)場(chǎng)景缺失了很多，無論是商務(wù)宴請(qǐng)還是宴席渠道，都動(dòng)銷緩慢?！背啥季粕贪辏ɑ┍硎?，其代理的多款名酒主打高端宴席市場(chǎng)，但今年宴席市場(chǎng)很難推動(dòng)，至今仍保持著較高的庫存。

　　在河南鄭州，林立的煙酒店終端，也通過鋪貨策略改變淡季玩法?！皞鹘y(tǒng)的做法是在白酒淡季增加啤酒品類。這兩年，隨著光瓶酒市場(chǎng)的擴(kuò)容和消費(fèi)者需求的增加，我們也把光瓶酒做了優(yōu)先陳列?！编嵵菔腥撕蜔熅频昀习謇罱「嬖V酒業(yè)家，相較而言，光瓶酒是白酒中受季節(jié)影響較小的品類，“現(xiàn)在主要靠光瓶酒沖量……”

　　不僅是在線下傳統(tǒng)渠道遇冷，盒裝白酒在線上渠道同樣動(dòng)銷困難。“現(xiàn)在幾個(gè)頭部的酒類直播間，已經(jīng)開始降低了酒類sku的占比，其主要原因就是白酒淡季動(dòng)銷差?！鄙虾Ｔ凭苽}總經(jīng)理張海嘯表示，尤其是具有禮品屬性的盒裝白酒在直播電商渠道銷售遇阻，光瓶酒等悅己產(chǎn)品會(huì)相對(duì)好很多，一些度數(shù)較低、口感不甚濃郁的白酒更受夏季市場(chǎng)歡迎。

　　來自河北滄州獻(xiàn)縣市場(chǎng)的酒商佟總也表示，光瓶酒明顯跑贏了白酒消費(fèi)淡季?！安惋嬍墙衲甑闹饕拙葡M(fèi)渠道，光瓶酒在餐飲渠道有優(yōu)勢(shì)?！睋?jù)他在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的觀察，“目前看來，幾個(gè)光瓶酒品牌的動(dòng)銷都好過盒裝酒，玻汾自不必說了，是絕對(duì)的大單品，自點(diǎn)率一直很高；尖莊也搞了一些蓋上帶獎(jiǎng)、瓶蓋換獎(jiǎng)的動(dòng)作，市場(chǎng)反饋很好；光良酒的活動(dòng)力度更大，通過買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、組織周邊游等活動(dòng)，動(dòng)銷大幅提升?！?/P>

　　光瓶酒之所以能在多個(gè)市場(chǎng)跑贏淡季，自身較低的季節(jié)屬性只是表征，更多的還得益于其長(zhǎng)期穩(wěn)定的渠道優(yōu)勢(shì)、持續(xù)擴(kuò)容的市場(chǎng)趨勢(shì)和不間斷開展的市場(chǎng)動(dòng)作。

　　“餐飲渠道的長(zhǎng)期穩(wěn)定性，是光瓶酒跑贏淡季的主要原因?！焙戏示粕虖埲嬖V酒業(yè)家，在白酒產(chǎn)銷大省安徽，光瓶酒在餐飲渠道深耕力度極大?！安惋嬊阑静皇芗竟?jié)性影響，消費(fèi)者在夏天出來小規(guī)模聚飲的場(chǎng)景反而有所增多。因而，無論是以玻汾、小郎酒等為代表的名酒光瓶酒，還是以光良、江小白為代表的創(chuàng)新光瓶酒，都把餐飲渠道作為最為重要的終端鋪市?！?/P>

　　來自中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，或許更能提振光瓶酒酒商的信心。數(shù)據(jù)顯示，光瓶酒自2013年起駛?cè)氚l(fā)展快車道，市場(chǎng)規(guī)模從352億起一路飆升，預(yù)計(jì)將在2024年突破1500億。

　　綜合華福證券、德邦證券關(guān)于光瓶酒行業(yè)的專題報(bào)告，均認(rèn)為在白酒進(jìn)入調(diào)整期后，光瓶酒仍表現(xiàn)出較高的增長(zhǎng)勢(shì)能。“光瓶酒擴(kuò)容升級(jí)，高線光瓶酒領(lǐng)跑。一方面，酒精酒不再受市場(chǎng)待見，高線光瓶酒承接了消費(fèi)升級(jí)的需求；另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，疊加消費(fèi)逐漸回歸理性，去除繁冗包裝的高線光瓶酒，承接了部分百元盒裝酒降級(jí)至光瓶酒后所釋放的需求?！?/P>

　　華福證券同時(shí)指出，名酒光瓶酒作為名酒的塔基產(chǎn)品，向上打開了光瓶酒的價(jià)格天花板，為光瓶酒的品質(zhì)品類做了良好的消費(fèi)者培育?！暗珡木破笳w來看，酒企對(duì)百元以下光瓶酒產(chǎn)品的傾斜資源有限，且特別是對(duì)有產(chǎn)能限制的酒企來說，產(chǎn)能或成為光瓶酒發(fā)展的桎梏?！?/P>

　　“以光良為代表的專注于光瓶酒賽道的創(chuàng)新光瓶酒，或?qū)⒊蔀榇筅A家?！庇泄馄烤祁I(lǐng)域研究專家透露，“相對(duì)于大多數(shù)名酒廠對(duì)光瓶酒的戰(zhàn)略布局，創(chuàng)新光瓶酒的賽道更加聚焦，在資源投入方面也更具有一致性?！?/P>

　　在邢臺(tái)隆堯市場(chǎng)做光瓶酒代理的楊總認(rèn)為，光良酒能在光瓶酒賽道領(lǐng)跑，離不開光良酒持續(xù)不斷的市場(chǎng)動(dòng)作?！皬囊蛔朗狡疯b，到買贈(zèng)抽獎(jiǎng)，從最美老板娘評(píng)選，到本地達(dá)人合作，光良酒通過一系列的活動(dòng)不斷向C端傳遞高性價(jià)比信息，同消費(fèi)者建立起了親密的粉絲關(guān)系?！?/P>

　　“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，這是酒企慣常的市場(chǎng)手段。然而，這一常規(guī)思路，正被光瓶酒企業(yè)打破。

　　“光良的市場(chǎng)活動(dòng)，都是全年開展的，沒有淡旺季之分?！辟】偙硎荆巴ㄟ^對(duì)店老板、老板娘、消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)的飲酒培育、牽引、轉(zhuǎn)換，加入光良酒、飲用光良酒的人數(shù)一直在增多?；蛟S可以說，只要把握住消費(fèi)者的需求，光瓶酒可以一直是旺季?！?/P>

　　酒業(yè)家注意到，這一切，均基于光良酒從去年開始的“全面To C”戰(zhàn)略。在線上，光良酒通過“陪伴+共創(chuàng)”，在社群溝通、內(nèi)容營(yíng)銷及直播創(chuàng)新等版塊推進(jìn)體系化建設(shè)，構(gòu)建了有效的消費(fèi)者溝通模式。

　　在線下，光良酒針對(duì)品牌粉絲人群、品牌消費(fèi)人群和品牌交互人群，以“我在夜市喝光良酒”“一桌好飯”“光良星流量”等相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)，引爆了品牌勢(shì)能。

　　據(jù)光良酒創(chuàng)始人趙小普介紹，2024年，光良酒將繼續(xù)全面To C?！肮饬季剖袌?chǎng)動(dòng)作仍然以覆蓋和影響C端為主，全力呈現(xiàn)‘看到、喝到、買到、持續(xù)喝’，同時(shí)強(qiáng)化光良酒和消費(fèi)者之間的體驗(yàn)、互動(dòng)以及情感聯(lián)系?！?/P>

　　通過“一桌式品鑒”，光良酒著力飲用培育和消費(fèi)者口感依賴；通過“追光行動(dòng)”，光良酒以“老板娘”這一核心人物實(shí)現(xiàn)BC鏈接，釋放情感價(jià)值；通過多元化物料進(jìn)店，光良酒探索餐飲終端氛圍建設(shè)，做到了讓老板不排斥、消費(fèi)者不反感……

　　東邊日出西邊雨，需求沒有消失只是在轉(zhuǎn)移。行業(yè)的冷與暖，消費(fèi)的旺與淡，或許更渴求具有創(chuàng)新力的模型出現(xiàn)以滿足市場(chǎng)的多元化。在光瓶酒跑贏白酒消費(fèi)淡季之時(shí)，光良酒的創(chuàng)新型貢獻(xiàn)，或許可以作為一本行業(yè)啟示錄，供從業(yè)者一讀再讀。