酒業(yè)調(diào)整期，渠道壓力愈加凸顯，在庫存、價格壓力下，如何處理好廠商關(guān)系無疑是酒業(yè)當(dāng)前關(guān)注的重點(diǎn)。

　　酒業(yè)家注意到，此前往往被很多中小酒企采用的平臺型公司正在逐漸被頭部酒企在酒業(yè)調(diào)整期用以改善當(dāng)前的廠商關(guān)系。近日，酒業(yè)家在走訪廣東市場時獲悉，某頭部濃香一線品牌聯(lián)合經(jīng)銷商在2023年間分別在深圳、廣州市場設(shè)立了區(qū)域平臺型公司，通過開放式股權(quán)激勵方式，保障核心經(jīng)銷商的利益。這一舉動也被視為構(gòu)建新型廠商關(guān)系的關(guān)鍵之舉。

　　而在區(qū)域平臺聯(lián)盟模式之外，酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，還有不少頭部酒企試圖通過進(jìn)貨貼息、庫存貼息等方式緩解經(jīng)銷商資金壓力，提升渠道韌性和銷售業(yè)績。這一系列現(xiàn)象也表明，白酒廠商之間正建立起新的廠商合作機(jī)制。

　　據(jù)酒業(yè)家了解，上述頭部濃香一線品牌設(shè)立的區(qū)域平臺型聯(lián)盟是以股權(quán)關(guān)系為紐帶的客戶聯(lián)盟形式。

　　“該平臺型公司是在品牌推動下，由區(qū)域大商發(fā)起，聯(lián)合區(qū)域十余家具有豐富經(jīng)驗(yàn)的酒水企業(yè)采用股份制認(rèn)購的方式共同成立的。公司成立后，廠家會給予平臺型公司10%的收益保障，平臺型公司部分股東也會認(rèn)購相應(yīng)的銷售區(qū)域?！睋?jù)相關(guān)知情人士告訴酒業(yè)家，這種模式下，經(jīng)銷商的庫存壓力得到了緩解，但如果出現(xiàn)價格倒掛，認(rèn)購區(qū)域的股東利潤會有一定影響?！岸唐趤砜磳?jīng)銷商的利益還是有一定保證?！?/P>

　　事實(shí)上，對該模式感興趣的還有四川全興酒。去年11月，萬商大會期間，四川全興酒銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理江國兵透露，全興目前正在探索區(qū)域性平臺聯(lián)盟商合作模式。按照初步規(guī)劃，全興酒業(yè)將以省為單位，通過“大商引領(lǐng)，小商下沉”深耕區(qū)域市場，進(jìn)行有效的市場價格管控，持續(xù)調(diào)動合作商家的參與積極性和市場配合度，廠商共建共享渠道收益。

　　“廠商合作關(guān)系需要用創(chuàng)新的方式來維持?！焙途稍兗瘓F(tuán)副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江認(rèn)為，廠商合作關(guān)系要放在一個更完整的分利機(jī)制上，“這種分利機(jī)制以大盤分利為基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品股權(quán)、銷售股權(quán)的方式，與經(jīng)銷商建立更深度合作關(guān)系，最終形成從利益共同體到命運(yùn)共同體的轉(zhuǎn)變?！?/P>

　　在李振江看來，現(xiàn)如今這些品牌在做的事情，本質(zhì)上與瀘州老窖的柒泉營銷模式類似?！捌馊獱I銷模式團(tuán)結(jié)了一批當(dāng)?shù)剌^具實(shí)力的經(jīng)銷商，形成長期持續(xù)的合作伙伴關(guān)系，構(gòu)建了一個經(jīng)銷商利益共同體，經(jīng)銷商在擴(kuò)大銷售的同時，還可以獲得分紅和提價分享制度?！?/P>

　　除了區(qū)域平臺聯(lián)盟模式之外，廠家也通過聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)對區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)合貼息方式幫助酒商減輕壓力，以改善廠商關(guān)系。據(jù)酒業(yè)家調(diào)研了解，有廠家針對進(jìn)貨貼息，亦有對經(jīng)銷商庫存進(jìn)行貼息，為經(jīng)銷商備貨提供低成本融資，以減輕其資金及貨品周轉(zhuǎn)壓力。

　　酒業(yè)家獲悉，早在2020年，就有銀行接入某省酒龍頭的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，所有的經(jīng)銷商可足不出戶按需申請，實(shí)時授信，實(shí)時支用。2023年，為了實(shí)現(xiàn)更好的庫存周轉(zhuǎn)，有經(jīng)銷商透露，該品牌與銀行開展聯(lián)合貼息，為經(jīng)銷商提供低成本融資。

　　此外，某濃香頭部品牌也在通過金融平臺公司，給予經(jīng)銷商資金上的助力。河南一酒商告訴酒業(yè)家，該頭部濃香品牌針對經(jīng)銷商尤其是開發(fā)商推出了類似“按揭”的服務(wù)。“只要交個首付，經(jīng)銷商要開發(fā)的產(chǎn)品，便可以生產(chǎn)出來，經(jīng)銷商支付庫存的利息就夠了?！?/P>

　　同樣針對進(jìn)貨、庫存貼息的還有某醬香一線品牌。有接近該品牌的相關(guān)人士透露，該品牌對經(jīng)銷商量的考核不算低，但會通過民營企業(yè)的靈活性與機(jī)動性，給予經(jīng)銷商一系列補(bǔ)貼措施，減少經(jīng)銷商對庫存資產(chǎn)縮水的擔(dān)憂，讓經(jīng)銷商獲得合理利潤。

　　“該品牌2023年對經(jīng)銷商的考核不以計劃額來定，而以實(shí)際銷售為主，這給我們吃了定心丸，賣不出去的貨有政策、有利潤，廠家和商家合作貸款，廠家做擔(dān)保，經(jīng)銷商出個利息而已，但是把利潤固化了。”河南某代理該品牌的經(jīng)銷商表示。

　　除補(bǔ)貼之外，比較常見的助商紓困方式還有控盤分利。山東華魯酒水銷售有限公司總經(jīng)理劉鋒告訴酒業(yè)家，“控盤”指是管控量盤和價盤，管理供給需求平衡的量和維持價格體系；“分利”主要是指對廠方、經(jīng)銷商和終端三方利潤的分配。據(jù)悉，國臺國標(biāo)在2023年已全面實(shí)行控盤分利模式，市場政策由廠家直接投放調(diào)控，減少經(jīng)銷商市場費(fèi)用投入，確保經(jīng)銷商和終端的合理化利潤?！霸诳乇P分利模式下，現(xiàn)階段經(jīng)銷商銷售一瓶酒能獲得數(shù)十元利潤，而終端零售店賺的更多，隨著國臺國標(biāo)終端成交價的提升，經(jīng)銷商與零售店主能賺的更多。”劉鋒表示。

　　新營銷專家賈福春認(rèn)為，無論是貼息還是直接貼庫存補(bǔ)貼，其實(shí)都是廠家讓利經(jīng)銷商的一種行為，廠家通過讓利經(jīng)銷商、拉攏經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定市場。“這是非常有必要的，也是雙贏的結(jié)果。一味的壓貨、壓庫存，其實(shí)對經(jīng)銷商、廠家來講，都不是最好的結(jié)果，市場的動銷、消化才是良性的循環(huán)，沒有良性的循環(huán)，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化，也容易出現(xiàn)市場崩盤?！?/P>