11月29日，貴州白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展研究會議在貴州省國際會議中心舉行，智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健以《守正創(chuàng)新，走出貴州醬酒發(fā)展新態(tài)勢》為題進行主題分享，深度分析當前醬酒市場最新發(fā)展趨勢。

　　“在醬酒狂飆猛進的全國化時期，大布局、大招商是絕大部分醬酒企業(yè)業(yè)績增長的核心方式，模式簡單、起勢速度快，迅速而火爆的創(chuàng)造出了酒行業(yè)新一輪財富效應(yīng)。”張健認為，當前醬酒品類價值認知正逐步調(diào)整、走向理性，隨著國家政策導(dǎo)向的變化與品類走向成熟，資本理性化程度進一步提高，價值回歸也是一種必然。

　　張健表示，從今年市場來看，醬香型白酒的市場份額仍在不斷擴大，這反映出醬酒品類的中高端消費基礎(chǔ)在不斷擴大，也證明在競爭不斷加劇的市場環(huán)境中，醬香品類在消費端仍然有著號召力和韌性。醬香品類進入新的發(fā)展階段，在這個過程中，醬香白酒企業(yè)由品類驅(qū)動走向品牌驅(qū)動、由招商驅(qū)動走向動銷驅(qū)動、由要素驅(qū)動轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)驅(qū)動。

　　同時，在行業(yè)周期下，針對醬酒企業(yè)該如何發(fā)展，張健也提出了自己的四點思考。

　　緊抓組織轉(zhuǎn)型是破局之道

　　在張健看來，組織轉(zhuǎn)型的重點是市場管理人員觀念的轉(zhuǎn)變。首先是在目標設(shè)立上，堅定以市場建設(shè)為核心達成銷售增長，尋求市場運作質(zhì)量與經(jīng)銷商質(zhì)量的提升，而不是簡單地招商匯量式增長；其次在人員管理上，落實市場建設(shè)指標，壓實管理措施，以指標與績效指揮棒強力進行人員的動作轉(zhuǎn)型；其三是資源配套，從終端建設(shè)、消費推廣、終端動銷全面進行資源的配套。

　　精準營銷、精細管理，緊抓基礎(chǔ)市場建設(shè)，培養(yǎng)基地市場

　　張健認為，首先醬香品類的市場基礎(chǔ)建設(shè)仍然要堅持精準營銷的原則。當前，醬酒品類的消費熱度仍處在傳導(dǎo)過程中，醬香酒企首先是市場終端的精準選擇，選擇具有高端白酒銷售能力、具有醬酒銷售能力的頭部終端。

　　其二，是市場終端的精細管理。找到目標銷售者，以品鑒促進品質(zhì)信任的建立、以深度體驗形成對品牌的信任，以優(yōu)質(zhì)的客戶管理形成客戶的黏性。對終端銷售全過程進行精準的過程管理與資源支持，確保終端動銷工作順利開展，確保市場的穩(wěn)定性增長。

　　第三，價格的管理模式的重塑。需逐步調(diào)整價格體系與市場政策，以適應(yīng)樣板市場精細化運營的需要。同時，進行市場秩序治理，科學設(shè)計供應(yīng)量與經(jīng)營單位數(shù)量，減少渠道經(jīng)營者之間的內(nèi)耗，針對區(qū)域經(jīng)銷商、核心終端商，建立區(qū)域市場秩序管理機制，以共創(chuàng)共生共享的精神，聯(lián)合商家進行市場秩序的管理，確保市場穩(wěn)定良性增長。

　　精準傳播，緊抓消費的核心意見領(lǐng)袖

　　首先是傳播的精準性。醬酒企業(yè)在實際區(qū)域市場推廣的過程中，應(yīng)著重針對醬酒愛好者進行精準傳播?？梢赃x擇商務(wù)人群較為集中的高鐵、機場媒體、高速出入口等“要塞”節(jié)點成為傳播的重點，高端寫字樓、優(yōu)質(zhì)社區(qū)分眾媒體等也是區(qū)域媒體較好的選擇。

　　其次圍繞核心消費者進行用戶教育、消費者體驗、動銷設(shè)計。對于直轄市、一線城市而言，核心消費者及圈層資源豐富，需要進一步重視各類目標人群相對聚焦的商會、協(xié)會、高端俱樂部及名校校友會的圈層滲透與開發(fā)，以圈層為核心建立消費氛圍與良好的市場口碑。而對于地級城市乃至縣級市場而言，核心消費者推廣的重點更應(yīng)加強KOL、KOC的培養(yǎng)。

　　提升溢價能力，做品牌建設(shè)的長期主義者

　　品牌的本質(zhì)是認知，需要長期主義的堅持。張健表示，品牌認知的形成是動態(tài)的、交互式的，認知需要時間的積淀，堅持長期主義，做時間的朋友。對于醬酒企業(yè)而言，品牌的標識、產(chǎn)品的設(shè)計、營銷廣告、體驗推廣，這種動作都會給消費者留下認知的印記。在長期的堅持下，形成品牌的認知。

　　其次，品牌建設(shè)需要不斷提升溢價能力。醬香白酒的溢價能力，是高品質(zhì)醬香白酒產(chǎn)品品質(zhì)價值、文化價值、收藏價值等多種價值綜合，形成的超出其正常品質(zhì)與成本價值的部分。對醬香白酒企業(yè)，身份地位的彰顯、獨特個人標簽與文化個性，將是未來品牌發(fā)展重要的導(dǎo)向。

　　最后，張健指出，醬香品類的發(fā)展已經(jīng)來到新的市場階段，市場競爭烈度將會進一步提升。對醬香白酒而言，品牌建設(shè)、市場基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、市場秩序的管理、消費者培育及樣板市場的建設(shè)，都是未來醬香酒企的重點工作，也是醬香白酒企業(yè)扎根市場、扎根消費者心智的必由之路。