10月30日，水井坊2020第三季度媒體溝通會(huì)在成都舉行，水井坊副董事長、代理總經(jīng)理朱鎮(zhèn)豪出席活動(dòng)，這是其代理總經(jīng)理一職以來首次公開亮相，他透露，水井坊接下來將采取動(dòng)銷為主的行銷策略，深耕八大省份、持續(xù)發(fā)力高端等，以及展開更強(qiáng)有力的品牌溝通，持續(xù)提升水井坊的影響力。

　　根據(jù)水井坊發(fā)布2020年第三季度報(bào)告顯示，1-9月水井坊營業(yè)收入為19.46億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤為5.02億元，其中第三季度實(shí)現(xiàn)營收11.42億元，同比增長近19%，凈利潤3.99億元，同比增長約33%。

　　不難看出，水井坊第三季度業(yè)績開始回暖，且相較去年而言，該季度營收、凈利潤兩項(xiàng)重要指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長，充分說明水井坊上半年控貨成效初顯。面對(duì)第四季度的發(fā)展，水井坊表示將以恢復(fù)盈利性增長為目標(biāo)，圍繞宴席、送禮、高端品鑒會(huì)三大主要戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行積極布局。

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第三季度雙增長

臻釀八號(hào)和井臺(tái)總體同比增長20%

　　不得不說，水井坊第三季度表現(xiàn)搶眼，營收、凈利潤實(shí)現(xiàn)雙增長之外，主打品牌也取得不俗的成績。

　　“2020年第三季度，臻釀八號(hào)和井臺(tái)總體同比增長20%，井臺(tái)12、井臺(tái)珍藏系列總體同比增長124%，典藏大師、菁翠總體同比增長5%。”朱鎮(zhèn)豪介紹。

　　自9月22日出任水井坊代理總經(jīng)理以來，這是朱鎮(zhèn)豪首次公開亮相。此次“臨危受命”，朱鎮(zhèn)豪憑借在帝亞吉?dú)W的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及在水井坊董事會(huì)五年時(shí)間來對(duì)品牌的了解，或?qū)⒔o水井坊帶來不一樣的思路。

　　朱鎮(zhèn)豪表示，上任一個(gè)月來，最主要的工作是傾聽，了解客戶和經(jīng)銷商的聲音，并思考將來戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)他將品牌溝通、價(jià)值鏈、營銷投放效率定義為出任水井坊代理總經(jīng)理的“三把火”。由此可以窺見水井坊接下來的工作重點(diǎn)。

　　面對(duì)第三季度業(yè)績雙增長，朱鎮(zhèn)豪將原因歸功于五大成長驅(qū)動(dòng)力：首先通過價(jià)值鏈持續(xù)保持穩(wěn)定，臻釀八號(hào)和井臺(tái)成交價(jià)在部分地區(qū)較去年同期上漲，考慮中秋國慶雙節(jié)影響，目前庫存仍然處于健康水平。

　　其次，推出核心門店5.0后，不斷加強(qiáng)核心門店的執(zhí)行力，合同簽約金額較去年有兩位數(shù)增幅。與以往不同的是，水井坊核心門店甄選出明星店，透過差異化營銷工具和區(qū)域特色的資源配置，聚焦井臺(tái)和以上高端產(chǎn)品的動(dòng)銷。

　　值得注意的是，宴席是水井坊第三季度增長的動(dòng)力之一。朱鎮(zhèn)豪透露，水井坊已經(jīng)超額完成第三季度宴席場(chǎng)次目標(biāo)，動(dòng)銷貢獻(xiàn)占比較去年同期有明顯提升，借助主題宴席擴(kuò)大水井坊全品類在宴席場(chǎng)景的認(rèn)知度，井臺(tái)及以上產(chǎn)品的占比由個(gè)位數(shù)升至兩位數(shù)。

　　此外，水井坊建立專職團(tuán)購團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化名酒進(jìn)名企等團(tuán)購機(jī)制，借助宴席平臺(tái)持續(xù)探索異業(yè)合作，積極構(gòu)建多渠道、多場(chǎng)景發(fā)展，同時(shí)持續(xù)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使井臺(tái)系列在區(qū)域化和細(xì)分主題場(chǎng)景下的增長潛力進(jìn)一步釋放。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，水井坊第三季度營收、凈利潤實(shí)現(xiàn)雙增長，不僅說明市場(chǎng)穩(wěn)步回升，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的復(fù)蘇動(dòng)能，這得益于上半年以控制發(fā)貨節(jié)奏、消化庫存為主的戰(zhàn)略，讓渠道保持在健康水平，從而在第三季度呈現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)反彈的態(tài)勢(shì)。

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以動(dòng)銷為主導(dǎo)、聚焦三大戰(zhàn)場(chǎng)

水井坊未來可期

　　對(duì)于此前定下的爭(zhēng)取2020年實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入、凈利潤與2019年同比基本持平的經(jīng)營目標(biāo)，朱鎮(zhèn)豪表示，追平去年挑戰(zhàn)很大，今年春節(jié)比較晚，會(huì)影響到第四季度業(yè)績，但水井坊渠道策略仍舊是基于長遠(yuǎn)發(fā)展、保持健康庫存。

　　由此不難看出水井坊對(duì)渠道、對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)任的態(tài)度。酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，水井坊第三季度報(bào)告中還顯示，水井坊經(jīng)銷商數(shù)量穩(wěn)定，足以說明經(jīng)銷商對(duì)水井坊品牌的高忠誠度，這與水井坊對(duì)渠道采取的策略息息相關(guān)。面對(duì)未來，穩(wěn)定的經(jīng)銷商群體將有利于水井坊的市場(chǎng)發(fā)展。

　　在第三季度取得雙增長背后，水井坊方面也透露幾個(gè)未來發(fā)展的關(guān)鍵詞：以動(dòng)銷為主導(dǎo)的行銷策略、三大主要戰(zhàn)場(chǎng)、高端化、營銷調(diào)整。

　　談到以動(dòng)銷為主導(dǎo)的行銷策略，水井坊的態(tài)度是，提出經(jīng)營理念以動(dòng)銷為主，以消費(fèi)者為導(dǎo)向執(zhí)行市場(chǎng)策略，而不是把貨鋪到終端門店，要實(shí)實(shí)在在幫助終端門店動(dòng)銷。這一策略背后，表明水井坊對(duì)終端的重視程度，接下來的動(dòng)作也值得期待。

　　面對(duì)第四季度，水井坊將聚焦三大主要戰(zhàn)場(chǎng)展開工作，即以臻釀八號(hào)和井臺(tái)兩大系列主攻宴席市場(chǎng)，以井臺(tái)珍藏系列主打送禮市場(chǎng)，以井臺(tái)全系列和典藏打造高端品鑒會(huì)。圍繞這三大消費(fèi)場(chǎng)景，水井坊已然有了清晰的規(guī)劃，屆時(shí)在資源投入上將做到更加有的放矢。

　　高端化一直是水井坊重要的的戰(zhàn)略之一，但從數(shù)據(jù)來看，水井坊高端產(chǎn)品典藏和菁翠的表現(xiàn)并不太樂觀，水井坊也意識(shí)到這一點(diǎn)。對(duì)此，朱鎮(zhèn)豪表示，高端市場(chǎng)有很多機(jī)會(huì)，未來水井坊的整體戰(zhàn)略中將繼續(xù)堅(jiān)持高端化策略，持續(xù)推動(dòng)高端產(chǎn)品動(dòng)銷。

　　針對(duì)營銷方面的調(diào)整，水井坊市場(chǎng)總監(jiān)舒楊表示，由于全國市場(chǎng)多樣化的特點(diǎn)，水井坊未來將在全國化營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合不同區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)、價(jià)格版塊、成長空間等，采取因地制宜的產(chǎn)品組合和營銷策略，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)敏捷力和執(zhí)行力，讓營銷活動(dòng)真正貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，從而達(dá)到賦能當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的目的。

　　種種跡象表明，水井坊已經(jīng)逐漸走出疫情影響，并在總結(jié)過往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不斷摸索和嘗試，或?qū)⒔o行業(yè)帶來新的驚喜。