10月29日，湖南瀏陽河酒業(yè)發(fā)展有限公司組織召開了“瀏陽河2020年度湖南經(jīng)銷商會議”，本次會議也是瀏陽河戰(zhàn)略核心產(chǎn)品啟動周年慶，湖南瀏陽河酒業(yè)發(fā)展有限公司執(zhí)行總裁付耶成先生與公司領(lǐng)導(dǎo)以及管理團(tuán)隊共同出席了本次活動會議。

重塑全國第一紅色文化名酒名片

　　本次會議由瀏陽河酒業(yè)發(fā)展有限公司執(zhí)行總裁付耶成先生致開場詞，精要總結(jié)了2020年瀏陽河取得的成績，并明確了未來瀏陽河品牌的發(fā)展規(guī)劃，讓瀏陽河家人們感受到瀏陽河酒成為湘酒第一品牌，重塑全國第一紅色文化名酒的規(guī)模和身份的信心與決心。付耶成先生提到，瀏陽河這幾年的發(fā)展可以定義為“新瀏陽河階段”，一是企業(yè)發(fā)展速度上，年年實現(xiàn)翻倍增長；二是企業(yè)發(fā)展規(guī)模上重新進(jìn)入全國排名位；三是企業(yè)發(fā)展質(zhì)量上穩(wěn)步提升；湖南市場作為新瀏陽河發(fā)展的核心戰(zhàn)略之一。從2018年提出“精耕湖南本土市場·實現(xiàn)新瀏陽河高質(zhì)量發(fā)展”以來，這是第一次在湖南和湖南市場本土合作伙伴的正式溝通會，同時也是瀏陽河家人們共同攜手合作以來的第一次成果展現(xiàn)，更是雙方合作理念深化溝通，籌劃未來的家人會議。

　　瀏陽河作為一個湘酒龍頭品牌，曾經(jīng)走向全國，按照發(fā)展公司目前的規(guī)劃，未來前景可期，公司計劃在5年內(nèi)在湖南市場突破5個億，在全國規(guī)模達(dá)到30個億，成為湘酒第一品牌，重塑全國第一紅色文化名酒的規(guī)模和身份，瀏陽河做了一系列長遠(yuǎn)規(guī)劃。

　　一是在產(chǎn)業(yè)鏈布局上，持續(xù)建立為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉好酒的企業(yè)定位，優(yōu)化現(xiàn)有定制業(yè)務(wù)，做大產(chǎn)業(yè)鏈布局，一是以濃香為主體，蜜香為特色，醬香/清香為輔助的多香型產(chǎn)業(yè)布局；二是提供高/中/低不同層次的消費層次產(chǎn)品布局；三是優(yōu)化、規(guī)范現(xiàn)有商業(yè)模式調(diào)整布局；四是積極開展以消費者口感趨勢為主的消費定制業(yè)務(wù)布局；并以目前的大產(chǎn)業(yè)鏈布局贏利，反哺湖南本土市場發(fā)展，計劃在湖南市場三年內(nèi)投入不低于1個億。

　　二是在產(chǎn)品形象上，建立以企業(yè)為主導(dǎo)，持續(xù)穩(wěn)定培育以紅方和小曲為品系的雙品戰(zhàn)略布局，在湖南本土市場持續(xù)開展深度精耕，并逐步擴大精耕成果，延申至瀏陽河目前在全國的核心市場，以企業(yè)核心產(chǎn)品為依托形成新瀏陽河品牌形象的認(rèn)知。

　　三是在品牌價值上，以紅方產(chǎn)品為主體，以紅色和湖湘?zhèn)鹘y(tǒng)文化為依托，打造 “國色正芬芳”大型品牌公關(guān)整合行銷活動，借助紅方提升新瀏陽河品牌價值，并為核心市場助力，首場計劃在橘子洲頭點燃，并規(guī)劃長沙走向全湖南，從湖南走向全國，實現(xiàn)瀏陽河品牌新價值的認(rèn)知。

　　四是在品質(zhì)認(rèn)知上，構(gòu)建“傳承國獎·匠心優(yōu)選”瀏陽河新品質(zhì)認(rèn)知體系，優(yōu)化優(yōu)選現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈，建立新瀏陽河特有質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)體系，傳承以瀏陽河小曲為主體的湖湘?zhèn)鹘y(tǒng)技藝。即將上市的紅方·30酒體是瀏陽河新品質(zhì)體系構(gòu)建的突出代表，融濃醬蜜三香，從產(chǎn)品等級層次上，要高出市場同等價位產(chǎn)品兩個等級。

　　五是在組織建設(shè)上，逐步打造成一只湘酒湘軍，能打仗，打勝仗，成為企業(yè)在市場競爭中的另外一只有力抓手，目前經(jīng)過一年的發(fā)展，瀏陽河市場隊伍人數(shù)已超過30人，從數(shù)量上還將繼續(xù)擴大隊伍規(guī)模，二是從素質(zhì)上逐步提升人員層次，為市場伙伴提供助力。

　　六是在渠道建設(shè)上，建立“以湖南合作伙伴和全國樣板市場”的雙驅(qū)幫扶，扶持一批，培養(yǎng)一批和企業(yè)共同成長的合作伙伴，并逐步形成湖南省內(nèi)和省外的連片局面，構(gòu)建新瀏陽河發(fā)展的中堅力量。

精耕湖南，中長期發(fā)展的重要舉措

　　湖南瀏陽河酒銷售有限公司總經(jīng)理黃文韜先生談到，這一年對于瀏陽河來說，具有從無到有、從零到一的重要意義，瀏陽河堅定而踏實地邁出了湖南本埠市場建設(shè)的第一步。

　　對于一個新型組織來說，發(fā)展的速度既取決于平臺的高度，也受限于資源和組織匹配。在這磨合的這一年，不可避免的也會浮現(xiàn)一些問題，然而直面問題、解決問題、打破短板才能更好更快的可持續(xù)發(fā)展。名酒作為行業(yè)稀缺資源在今年上半年的經(jīng)濟(jì)低谷中體現(xiàn)得尤為明顯?？v觀白酒行業(yè)的發(fā)展，十年一個大周期、三年一個小周期，搭班唱戲的常青樹依然是一線名酒品牌。瀏陽河作為老名酒，自2016年經(jīng)營策略轉(zhuǎn)型以來，全國范圍內(nèi)定制業(yè)務(wù)持續(xù)保持100%的高增長率。然而在確定“立足長沙、輻射全省，深耕湖南、放眼全國”的戰(zhàn)略規(guī)劃后，總公司對省內(nèi)市場定制產(chǎn)品的清理始終保持高壓狀態(tài)，為的就是凈化市場、給主導(dǎo)產(chǎn)品讓路，傳統(tǒng)渠道內(nèi)新批準(zhǔn)進(jìn)入的定制品項為零，大湖南市場建設(shè)的決心可見一斑。

　　精耕湖南將作為瀏陽河銷售公司中長期發(fā)展的重要舉措，雙品牌戰(zhàn)略下年銷售額破千萬標(biāo)志著一個新的開始，樣板市場的打造和突破將成為湖南辦下一階段的重要考核指標(biāo)，區(qū)域市場的破千萬帶來的就是省內(nèi)市場規(guī)模破億。在這一目標(biāo)指引下，瀏陽河今后將從以下幾個塊面進(jìn)行布局：

　　第一是堅持規(guī)模擴張和基礎(chǔ)市場建設(shè)并重。在加速完成全省化渠道布局的前提下，對已開發(fā)區(qū)域市場進(jìn)行營銷動作的規(guī)范化和系統(tǒng)化管理。首先是按照縣/市對所有市場經(jīng)銷商布局進(jìn)行梳理，就合作區(qū)域進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)范，按照區(qū)域市場人口規(guī)模、消費水平及白酒競爭格局?jǐn)M定市場開發(fā)指標(biāo)和執(zhí)行進(jìn)度，按導(dǎo)入階段和市場實際動作進(jìn)行資源投放。其次是強化基礎(chǔ)市場建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、推進(jìn)動作及考核落地。圍繞核心終端打造、核心消費者培育兩大指標(biāo)，對品鑒現(xiàn)場氛圍打造、品牌及產(chǎn)品價值講解、標(biāo)準(zhǔn)化品鑒動作及品鑒會核報流程優(yōu)化。建立陳列終端標(biāo)準(zhǔn)化查核制度、整理和完善核心意見領(lǐng)袖贈酒反饋/消費累計等服務(wù)體系。形成向市場規(guī)模要業(yè)績、向基礎(chǔ)市場建設(shè)要動銷、向管理強化要結(jié)果的渠道模式。再次是在湖南市場全面導(dǎo)入督察部督查機制，并形成以常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)化查核作業(yè)和機動抽查相結(jié)合的方式對市場結(jié)果負(fù)責(zé)。

　　第二是貫徹雙品牌運作體系、持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品力和品質(zhì)升級。企業(yè)的前中期發(fā)展可以依靠渠道推力，品牌建立解決的是企業(yè)長效發(fā)展。紅方系列以“瀏陽河”品牌的高知名度為背書，借助強大的偉人文化、紅色文化基因和原創(chuàng)性的創(chuàng)意設(shè)計，有效地建立了瀏陽河紅方差異化的品牌標(biāo)示和文化聯(lián)想、價值認(rèn)同。瀏陽河小曲101系列以獨特的品飲體驗和輕入口度，喜愛這種口感的人甘之若飴，尤其是與風(fēng)土特色突出的瀟湘飲食具有極高的契合度，本身就具備了地域特色代表的潛質(zhì)，尤其是125ml小紅瓶的推出，使整個品系的外在表現(xiàn)力得到階梯式提升。

　　第三是在資源聚焦的原則下進(jìn)行育商強商和樣板市場打造。省內(nèi)市場的突破將以樣板市場銷售規(guī)模的突破為標(biāo)志，集中資源分產(chǎn)品品系進(jìn)行樣板市場的打造同時帶來的是經(jīng)銷商銷售規(guī)模的提升。這種銷售額的突破帶來不僅僅是銷量、利潤，更是經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)行業(yè)影響力的提升、是立足當(dāng)?shù)厣鐣嗣}資源升級。

　　第四是在渠道細(xì)分的原則下進(jìn)行終端的分類分級管理和核心消費者/團(tuán)購關(guān)鍵人的服務(wù)對接。白酒行業(yè)的競爭早就進(jìn)入到營銷系統(tǒng)的競爭態(tài)勢，是所有營銷要素的單點勝利和系統(tǒng)優(yōu)化的結(jié)合。要想提升各營銷要素在局部競爭中的優(yōu)勢，就需要最大限度提升我們資源投入的產(chǎn)出比，這也是渠道細(xì)分的底層邏輯所在。通過建立標(biāo)準(zhǔn)化的細(xì)分指標(biāo)對終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分類分級管理、引導(dǎo)企業(yè)品項在區(qū)域市場內(nèi)的不斷補全和市占比提升。同時圍繞核心意見領(lǐng)袖、團(tuán)購單位關(guān)鍵人建立系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為終端銷售建立更加具有滲透力、影響力的拉力體系。

規(guī)范銷售管理及經(jīng)銷商支撐體系

　　瀏陽河酒業(yè)銷售公司湖南項目辦主任范治國先生本次的發(fā)言，關(guān)于串貨管理，價格體系，退貨流程與管理規(guī)范，也是本次會議的重點，范主任主要從五個方面來闡述：一是終端渠道建設(shè)，“得渠道者得天下”是快消品渠道管理的重要且真實寫照，渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場份額，保持競爭優(yōu)勢，爭奪渠道控制權(quán)的結(jié)果。渠道管理者應(yīng)該深入研究，多方平衡，提高渠道的運轉(zhuǎn)效率，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；二是協(xié)銷團(tuán)隊的管理，協(xié)銷人員配備的目的是為了更好地擴大渠道的拓展、終端客戶的客情維系，促進(jìn)終端銷售的達(dá)成；三是市場秩序維護(hù)，經(jīng)銷商按照公司價格體系來執(zhí)行市場操作，維護(hù)市場的價格穩(wěn)定，確保各級客戶之間的利潤空間，嚴(yán)格控制竄貨砸價；四是消費者/品牌培育，為了促進(jìn)紅方、小曲產(chǎn)品在市場的動銷，公司在多方面開展消費者促銷活動，加強對消費者的培育。比如消費者“一桌式”品鑒會、幸福啟航，紅方來賀”第二階段宴席方案的啟動、核心消費者團(tuán)購贈酒和車友會、“我是一個兵”后期活動的延續(xù)、核心餐飲終端消費者小曲免費贈飲等等。 為了打造湖南名酒，提升品牌形象，在各地市根據(jù)不同的情況，公司會與經(jīng)銷商一起進(jìn)行協(xié)商，合理地投入多種方式的品牌廣告；五是市場量化考核，企業(yè)針對市場量化指標(biāo)的考核必須是有的，投入回報率它決定著企業(yè)未來價值，也是公司對市場進(jìn)行評估的一個主要指標(biāo)。瀏陽河酒業(yè)在銷售管理及經(jīng)銷商支撐體系的規(guī)范，對建立一個以良心、誠信為基礎(chǔ)的綠色健康經(jīng)銷渠道起到至關(guān)作用。相信在未來，瀏陽河優(yōu)秀的經(jīng)銷商們能創(chuàng)造更好的成績。

　　本次會議的下一項議程是紅方、小曲授權(quán)牌儀式，銷售公司總經(jīng)理黃文韜黃總為優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表授予指定經(jīng)銷商授牌，并進(jìn)行合影留念。

　　一路風(fēng)雨，一路陽光；一分耕耘、一分收獲。一載又一載的春去秋回，鑄就了瀏陽河的紅色氣魄，一個又一個的優(yōu)秀經(jīng)銷商，串聯(lián)起了瀏陽河酒發(fā)展的恢弘篇章。今天的會議也是湖南瀏陽河酒業(yè)發(fā)展有限公司瀏陽河戰(zhàn)略產(chǎn)品湖南上市周年慶，銷售公司總經(jīng)理黃文韜先生與“紅方經(jīng)銷連續(xù)合作一年”益陽奔富商行卜勝華、“小曲101經(jīng)銷合作連續(xù)一年”瀏陽市開新元酒業(yè)李杏義、“中秋節(jié)銷量第一”瀏陽市荷花想煜商行劉春霞這幾位優(yōu)秀經(jīng)銷商代表一同切慶祝蛋糕并合影留念。黃文韜先生也為所有來賓致周年慶祝酒詞，所有來賓舉起酒杯同慶這一美好的時刻。

　　本次會議也為所有賓客準(zhǔn)備了豐富的宴席以及激動人心的抽蘋果新款手機iPhone 12大獎的環(huán)節(jié)，好吃好喝還拿大獎，每位賓客的臉上泛起了對于未來憧憬的笑容。隨著音樂聲的起伏，本次“同心同行，再鑄輝煌——瀏陽河2020年度湖南經(jīng)銷商會議”至此圓滿結(jié)束。

　　一份耕耘，一份收獲，相信未來，瀏陽河的家人們也一定會再創(chuàng)輝煌！路漫漫，惟有志同道合，方能攜手并進(jìn)；商海中，只有共同奮斗，才能分享共贏！過去，瀏陽河與在座各位相互協(xié)作，并肩前進(jìn)，我們曾經(jīng)，并正在分享著佳績，未來，我們更將創(chuàng)造新的輝煌與卓越！