“行業(yè)集中度加劇（的大背景下），要么你成為‘頭部’，要么你成為‘頭部’的一部分。別無(wú)他法！”

　　受疫情的深度影響，中國(guó)酒類的行業(yè)集中正在加劇，無(wú)論是上游的廠家，還是中游的商家，以及下游的終端和消費(fèi)者，都在向頭部的名酒品牌集中，這便是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的品牌效應(yīng)。

　　目前，作為鏈接上下游的酒類流通渠道，也逐漸顯露出了“頭部化”的趨勢(shì)，流通領(lǐng)域的市場(chǎng)份額，也逐步在向各省、各地的頭部酒商集中。

　　那么，大概率會(huì)發(fā)生關(guān)店潮、轉(zhuǎn)店潮的中小酒商，作為渠道“頭部化”進(jìn)程中的弱勢(shì)群體，又該怎么辦呢？

1

中小酒商正全面“承壓”

未來(lái)發(fā)展之路存疑！

　　作為酒類流通渠道中較為弱勢(shì)的中小酒商，這個(gè)群體的全面承壓已是不爭(zhēng)的事實(shí)。尤其是在此次疫情深度影響的情況下，更加大了這個(gè)群體身上的壓力，部分底子薄、團(tuán)隊(duì)差、資源弱的酒商，正在主動(dòng)退出這個(gè)他們辛勤耕耘多年的領(lǐng)域。

　　今年上半年，酒業(yè)家在一二季度都對(duì)行業(yè)內(nèi)中小酒商的生存狀況進(jìn)行了調(diào)研。調(diào)研結(jié)果顯示，超八成以上的中小酒商都在不同程度的承壓，正常經(jīng)營(yíng)者寥寥。兩場(chǎng)調(diào)研的人群中，涵蓋省級(jí)大商、地市級(jí)中型酒商以及縣級(jí)小酒商，從其構(gòu)成成分來(lái)看，也包涵名酒經(jīng)銷商、二批商、分銷商以及終端商、煙酒店店主等。其中，年銷售額在2000萬(wàn)以下的中小型經(jīng)銷商占到了本次調(diào)研人數(shù)的85%左右。

　　在第一階段的調(diào)研中酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，接受調(diào)研的酒商第一季度相比往年同期的產(chǎn)品銷量，同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的酒商數(shù)量約15%，與往年銷量持平的約10%，而近75%的酒商都出現(xiàn)了下滑的情況?！澳昵暗匿N售情況還是比較好，下滑主要是在春節(jié)期間，原因是今年的聚餐、拜年、宴席等基本停滯，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)上很多的臨時(shí)性購(gòu)買(mǎi)酒水用于走親戚的份額基本沒(méi)有了，這一部分的損失是比較大的?！痹诰d陽(yáng)某批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)酒水批發(fā)的王女士表示。

　　而第二階段的調(diào)研結(jié)果顯示，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的酒商數(shù)量已下滑到了各位數(shù)，為9%；銷量持平的則上升到了21%，但仍有近70%的酒商處于下滑狀態(tài)。據(jù)了解，經(jīng)過(guò)一個(gè)季度的努力，已有部分1000萬(wàn)級(jí)酒商下滑的幅度已經(jīng)趨緩，但1000萬(wàn)以下的酒商仍在苦苦掙扎。

　　動(dòng)銷不力，直接帶來(lái)的便是庫(kù)存的壓力。此次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，除名酒經(jīng)銷商外，超過(guò)75%的被調(diào)研酒商存在較大量的庫(kù)存問(wèn)題，這是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題?！跋窠衲赀@種情況和形勢(shì)，有庫(kù)存是必然的，終端出不了貨，必然就不會(huì)再向批發(fā)商、經(jīng)銷商進(jìn)貨。名酒的經(jīng)銷商還好，因?yàn)樗麄兊呢浽缭谀昵熬鸵鸦境鐾?，已把?kù)存變成了現(xiàn)金流，苦的是我們這種小規(guī)模的分銷商和終端店，沒(méi)辦法！”

　　據(jù)了解，庫(kù)存高壓主要存在批發(fā)商、分銷商、終端三大群里面?！叭绻槐M快把這些積壓的貨賣(mài)出去，我的公司就會(huì)關(guān)門(mén)?！闭{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)酒商在做生意過(guò)程中都與銀行存在信貸來(lái)往，由于今年春節(jié)出現(xiàn)現(xiàn)金流縮水，而銀行方面的本金、利息又要如期償還，這個(gè)群體壓力不小。

　　調(diào)研過(guò)程中酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，高端名酒存在惜售、囤貨、炒貨等顯現(xiàn)，而地產(chǎn)品牌則由于品牌力、產(chǎn)品力和市場(chǎng)影響力較小，也造成了較大面積的滯銷問(wèn)題，其中核心的原因在于消費(fèi)端需求的驟降，導(dǎo)致了原來(lái)商業(yè)模式中各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生了連鎖反應(yīng)。壓力的形成，既有疫情帶來(lái)的客觀因素，也有部分酒商主觀惜售帶來(lái)的滯銷，中小酒商大面積承壓已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

2

出路在哪里？

這幾個(gè)方向值得酒商關(guān)注

　　“再這樣下去，我自己都要選擇淘汰自己了。酒賣(mài)不出去，團(tuán)隊(duì)還得養(yǎng)活啊，壓力山大！”

　　談到未來(lái)，酒商老李表示擔(dān)憂。年前，由于發(fā)工資、提成、年終獎(jiǎng)等支出了一大筆現(xiàn)金，1月、2月他也讓財(cái)務(wù)按公司的薪資制度為團(tuán)隊(duì)成員發(fā)了工資，并如數(shù)交納了辦公、水電、網(wǎng)絡(luò)等等一干固定費(fèi)用。這樣一來(lái)，本就不甚充裕的現(xiàn)金流面臨即將枯竭的境地?！叭绻酉聛?lái)的兩個(gè)月還不能把酒賣(mài)出去，我們就真的危險(xiǎn)了。”

　　那么，出路在哪里？如果不想被淘汰，不想離開(kāi)這個(gè)堅(jiān)守了多年的行業(yè)，轉(zhuǎn)型是酒商當(dāng)前唯一的出路。有資深行業(yè)專家指出，線上線下相結(jié)合的新零售模式，或?qū)⒊蔀橹邢掠尉粕剔D(zhuǎn)型的主流方向之一。

　　調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，60.71%的酒商在新冠疫情期間主動(dòng)去嘗試新的銷售方式或渠道，有39.29%的酒商依然堅(jiān)持自己原來(lái)的銷售模式和渠道。而超過(guò)72%的酒商表示自己在未來(lái)會(huì)積極轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變銷售模式或探索新的銷售渠道，僅不到5%的酒商依然持觀望狀態(tài)，認(rèn)為疫情后無(wú)論是否轉(zhuǎn)型，都對(duì)自己影響不大，有約8%的酒商明確表示自己不會(huì)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式仍然有競(jìng)爭(zhēng)力，有其他打算的酒商約15%，這部分酒商不排除會(huì)有離開(kāi)酒類行業(yè)的可能性。

　　亮劍營(yíng)銷咨詢董事長(zhǎng)牛恩坤認(rèn)為，終端零售業(yè)由于離用戶比較近，對(duì)用戶需求的把握比經(jīng)銷商要準(zhǔn)，再加上多年積累的強(qiáng)關(guān)系，未來(lái)在市場(chǎng)中獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)還是比較大。但本次疫情影響，用戶需求必然減少或降低，隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者生活的深入，新零售未來(lái)比較深入人心。

　　“我個(gè)人認(rèn)為，積極主動(dòng)求變的酒商和終端會(huì)迎來(lái)新一輪發(fā)展，也就是超級(jí)終端的出現(xiàn)?！迸６骼ぶ赋?，新零售的核心是線上擁抱線下，運(yùn)用線上所匯聚的巨大流量，去引導(dǎo)和推動(dòng)線上、線下實(shí)現(xiàn)雙渠道的銷售共振，這是未來(lái)酒類流通領(lǐng)域的從業(yè)者需要去考慮的重要方向。

　　2020的新零售將圍繞消費(fèi)者不同購(gòu)物場(chǎng)景的升級(jí)，讓數(shù)據(jù)成為人、貨、場(chǎng)重構(gòu)與連接的核心必將成為新的制勝力。有專門(mén)研究新零售領(lǐng)域的研究者指出，結(jié)合當(dāng)前的疫情及未來(lái)消費(fèi)的發(fā)展方向，2020年的新零售可能將呈現(xiàn)六大趨勢(shì)：

　　趨勢(shì)一：全民消費(fèi)時(shí)代，品牌投入和市場(chǎng)前置投入將會(huì)很值得；趨勢(shì)二：理性消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者只賣(mài)合適的不買(mǎi)最貴的；趨勢(shì)三：興趣與熟人重構(gòu)社交聯(lián)結(jié)；趨勢(shì)四：購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品，體驗(yàn)的是溫度；趨勢(shì)五：有顏又有料，契合消費(fèi)者的需求很重要；趨勢(shì)六：數(shù)據(jù)成為人貨場(chǎng)重構(gòu)與連接的核心。

　　這六大趨勢(shì)，或許將對(duì)2020年酒類消費(fèi)產(chǎn)生較大的影響，畢竟互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)的本質(zhì)是圍繞用戶需求做工作。在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的30余年時(shí)間里建立起來(lái)的鏈接酒類產(chǎn)、供、銷生態(tài)鏈中，無(wú)論任何時(shí)候，最先遭受沖擊的必然是直面消費(fèi)者的流通渠道商，2003年的非典疫情、2008年的金融危機(jī)、2012年的“三公消費(fèi)”、2020年的新冠疫情均是如此，傳統(tǒng)的鏈接體系必將發(fā)生巨大的變化。因此，能夠與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)下的酒類市場(chǎng)快速接軌的新零售，必將成為中心酒商未來(lái)轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要出口。

3

渠道“頭部化”時(shí)代來(lái)臨

1919能帶來(lái)什么

　　品牌在集中，產(chǎn)品在集中，消費(fèi)在集中，行業(yè)在集中，“集中”已經(jīng)是中國(guó)酒業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。而作為產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的渠道，也無(wú)法避開(kāi)“集中”這個(gè)大趨勢(shì)。中小酒商要找到真正的出口，也得從這些趨勢(shì)上去獲取。

　　北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)在近期談到下半年渠道洗牌時(shí)指出：“當(dāng)冰融化掉以后，大洗牌不可避免。在渠道領(lǐng)域向頭部集中這個(gè)現(xiàn)象會(huì)不會(huì)加速？一定會(huì)加速的！”在這種情況下，快速轉(zhuǎn)型就成了很多危機(jī)意識(shí)較強(qiáng)的中小酒商最先想到的辦法。

　　那么，到底該怎么轉(zhuǎn)？該做什么樣的選擇呢？九度智力集團(tuán)董事長(zhǎng)馬斐在接受酒業(yè)家采訪時(shí)認(rèn)為：“行業(yè)集中度加劇（的大背景下），要么你成為‘頭部’，要么你成為‘頭部’的一部分。別無(wú)他法！”

　　誠(chéng)然，中小酒商要想在短期內(nèi)成為“頭部”，可能性幾乎為零。那么，剩下的就只有一條路，成為“頭部”的一部分，或者與“頭部”企業(yè)建立密切的合作關(guān)系，以抱團(tuán)的形式來(lái)獲取資源、抵御風(fēng)險(xiǎn)。有沒(méi)有一種穩(wěn)定、可靠且能夠快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的模式呢？答案是，有的。今年來(lái)，被譽(yù)為行業(yè)內(nèi)酒商轉(zhuǎn)型最熱模式的1919隔壁倉(cāng)庫(kù)，便正在成為許多中小酒商轉(zhuǎn)型過(guò)程中的一個(gè)重要選擇。

　　8月28日，1919隔壁倉(cāng)庫(kù)本月內(nèi)第7場(chǎng)招商會(huì)在成都舉行，再次引爆了成都酒商圈。兩年多前的2018年3月21日，1919隔壁倉(cāng)庫(kù)第一次成都市場(chǎng)招商大會(huì)舉行時(shí)，就曾吸了來(lái)自于北京、上海、廣州等地上千名酒類經(jīng)銷商前來(lái)參加，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)簽約超過(guò)300家。而此次專門(mén)針對(duì)成都及四川范圍內(nèi)的招商路演，則再次點(diǎn)燃了成都酒商對(duì)市場(chǎng)的熱情，成為了成都酒商朋友圈熱議的一個(gè)行業(yè)事件。

　　酒業(yè)家從1919方面了解到，本月的前6場(chǎng)隔壁倉(cāng)庫(kù)招商路演均引來(lái)了大批當(dāng)?shù)鼐粕套稍兦⒄?，更有不少?dāng)場(chǎng)定下合作加盟。他們?yōu)槭裁催x擇隔壁倉(cāng)庫(kù)？酒業(yè)家從現(xiàn)場(chǎng)獲悉，“平臺(tái)+老板”管理模式讓他們找到了契合點(diǎn)，同時(shí)1919的五大優(yōu)勢(shì)能幫助中小酒商快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

　　其一， 1919品牌背書(shū)，店面形象升級(jí)；其二，整合優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈資源豐富SKU；其三，依托1919平臺(tái)與阿里平臺(tái)，引流海量線上訂單；其四，金融賦能，提供純信用借款服務(wù)；其五，專業(yè)系統(tǒng)為管理賦能。

　　同時(shí)，1919方面還提供五大權(quán)益，切實(shí)幫助加盟商盈利。

　　首先，1919現(xiàn)有的品牌資源帶來(lái)的線上線下銷售；其次，名酒配額及市場(chǎng)差價(jià)；第三，1919補(bǔ)貼員工工資和房租；第四，針對(duì)消費(fèi)者的品酒會(huì)、名酒搶購(gòu)等活動(dòng)支持；最后，1919提供的免費(fèi)培訓(xùn)和酒廠原產(chǎn)地考察。

　　除了以上實(shí)在的權(quán)益，1919隔壁倉(cāng)庫(kù)還設(shè)置了區(qū)域合作限額，一方面保障區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)資源的合理有效利用，同時(shí)也給加盟商提供了區(qū)域保護(hù)，避免形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　行業(yè)分析人士認(rèn)為，1919隔壁倉(cāng)庫(kù)實(shí)際上都是圍繞建立一個(gè)以隔壁倉(cāng)庫(kù)店為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助加盟商依靠1919的品牌、數(shù)據(jù)、管理等賦能，形成線上線下、B端C端兼而有之的業(yè)務(wù)形態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)全渠道的新零售轉(zhuǎn)型。

　　“特殊時(shí)期，選擇比努力更重要，酒商轉(zhuǎn)型更要謹(jǐn)慎選擇，因?yàn)檫@事關(guān)我們幾十年的經(jīng)營(yíng)及未來(lái)的出路。1919隔壁倉(cāng)庫(kù)確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇?！背啥季粕淘傉J(rèn)為。