進入2020年以來，川酒振興“新樣本”小角樓大動作不斷。相比過去，組織架構、產(chǎn)品結構、營銷模式、品牌傳播等各個方面都有極大變化。

　　小角樓在打什么牌，有何謀劃？

　　“搶抓行業(yè)第六浪潮期紅利，為白酒下一個黃金10年打下最堅實基礎。”小角樓總經(jīng)理白太軍向酒業(yè)家透露。

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彎道超車的最后機會

　　不可否認，經(jīng)濟發(fā)展過程中的繁榮與蕭條存在著周期性規(guī)律，在各個周期規(guī)律相互影響、層層嵌套之下，古往今來的經(jīng)濟形勢演變都被編織在一起了。

　　白酒的幾次大調(diào)整，雖然驅(qū)動因素不盡相同，周期也有長有短，但總體上基本都逃不出康德拉季耶夫周期、朱格拉周期和基欣周期三大周期的交互影響，并呈現(xiàn)出與整體經(jīng)濟形勢同步的繁榮與蕭條。

　　從行業(yè)整體看企業(yè)發(fā)展，當下白酒乃至整個中國經(jīng)濟都逃不出康德拉季耶夫周期、朱格拉周期和基欣周期規(guī)律的綜合作用。

　　就中國白酒而言，目前正處于第三波發(fā)展期的第五次浪潮期間的被動補庫存和主動去庫存階段，今年新基建的開啟，將會延展周期長度。

　　基于三大周期的綜合影響，中國白酒行業(yè)知名戰(zhàn)略咨詢專家、成都尚善品牌管理公司創(chuàng)始人鐵犁判斷：“從2012年到2023年中國白酒的主要特征是以腰部崛起帶動高端擴張，高端擴張再反帶動次高端和腰部擴張的階梯式增長。而隨著高端和次高端的調(diào)整到位，行業(yè)將在2023年-2030年進入到“腰部和低端崛起”為特征的第六浪潮期。此后，受康波周期影響，行業(yè)格局將重新固化，新品牌、新企業(yè)要想涌現(xiàn)必須再從頭做起、從基礎工作做起?！?/P>

　　按照鐵犁的判斷，2030年之后，第三波白酒發(fā)展期將徹底結束，此后白酒格局將趨于固化：“高端和次高端錯過了2019年-2020年，腰部和低端產(chǎn)品錯過了2023年-2030年，將徹底喪失彎道超車的機會?！?/P>

　　“當前行業(yè)正處于‘強分化’階段，如果不抓緊當前機遇期奠定好堅實基礎，將戰(zhàn)略調(diào)整到位，那么我們將可能離主流越來越遠；反之，我們的行業(yè)排名、市場占有可能會有大幅度的提升。”白太軍向酒業(yè)家表示。

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以組織變化迎接新格局開端

　　如何搶抓第六浪潮期，應對當前的行業(yè)強分化，企業(yè)該如何應對？

　　“面對強分化的新周期，我們只有大膽創(chuàng)新、引領創(chuàng)新，并且去踐行新營銷?！卑滋娤蚓茦I(yè)家透露，小角樓當下的深度調(diào)整主要從四大方面開啟，并形成了一套系統(tǒng)化的閉環(huán)組合拳。

　　酒業(yè)家獲悉，在酒水行業(yè)已深耕20余年、曾先后在華潤雪花啤酒、郎酒集團、仙潭酒業(yè)等多家企業(yè)擔任高管的白太軍于今年初正式出任小角樓總經(jīng)理，小角樓此輪調(diào)整的大幕也由此得以全面拉開。

　　白太軍全面開始管理公司運營之后，小角樓迅速從銷售區(qū)域、市場細分和人員架構等方面進行了銷售區(qū)域調(diào)整：一是成立銷售部門，根據(jù)特殊銷售和新型銷售渠道進行細分市場拓展，從組織結構上對銷售工作的順利開展予以最有力的支撐；二是調(diào)整銷售區(qū)域，提出了分級分層打造根據(jù)地市場和重點市場戰(zhàn)略，讓銷售目標更加清晰明確；三是引入大商、優(yōu)商，聯(lián)合成立四川省外的合資公司，加速全國化進程。

　　酒業(yè)家獲悉，截至目前，小角樓已完成了川東5市的根據(jù)地市場布局和四川省外江蘇、河北、河南、山東等20多個樣板市場的建設；同時，還通過股權合作或結成戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式，與河南華儲實業(yè)、成都紅旗連鎖、阿里零售通、民酒網(wǎng)等達成了合作，而小角樓組建合資公司模式更是在行業(yè)中引發(fā)極大關注。

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構建超級產(chǎn)品矩陣

　　“有一段時間，小角樓的產(chǎn)品很多，今年的一個重要事項就是重新梳理產(chǎn)品線。”白太軍在接受酒業(yè)家采訪時透露，“現(xiàn)在小角樓的主線很清晰，就是打造核心大單品，形成翰林坊、福祿和金鑫三大核心系列組成的超級產(chǎn)品矩陣，全面覆蓋聚飲、宴席和團購商務宴請、禮品饋贈等消費場景?！?/P>

　　其中，金鑫系列的核心產(chǎn)品是市場定價98元/瓶的盛世金鑫。作為小角樓主力產(chǎn)品，金鑫瓦罐曾創(chuàng)下年銷300萬箱、全國銷售超10億瓶紀錄?，F(xiàn)在，小角樓升級金鑫瓦罐出品了盛世金鑫，其目的就是傳承經(jīng)典，并滿足消費者對品質(zhì)自飲、聚飲等新消費場景下的多元化需求。

　　福祿系列有金福祿和紅福祿兩款，布局于100-200價位段，主要針對中低端宴席、家宴、朋友聚會等場景消費。

　　翰林坊系列主要包括貢酒、御酒和青御三款產(chǎn)品，布局于200-800價位段，并發(fā)力中高端團購，主要針對高端宴席、商務宴請、禮品饋贈、會議等。

　　酒業(yè)家獲悉，經(jīng)過近半年的梳理，目前小角樓三大核心系列產(chǎn)品都已經(jīng)與市場見面了，讓“實現(xiàn)了對團購商務宴請、宴席和聚飲消費等核心場景的全面覆蓋和深度觸達”有了發(fā)力點。

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創(chuàng)新營銷模式

　　乘“川酒振興”大背景和川酒小金花重回行業(yè)視野的東風，以白太軍為首的小角樓營銷團隊將目光定焦到了下沉營銷與逆式渠道模式構建上，而由小角樓推進的“村鎮(zhèn)聯(lián)盟”、“大商激勵”、“縣級合伙人”等新營銷模式都成為了“行業(yè)營銷升級范本”，引發(fā)廣泛研究、學習。

　　“農(nóng)村支撐了50%的大眾消費經(jīng)濟，市場潛力極大，農(nóng)村消費在逐漸升級，市場需求和容量在擴大?！卑滋娤蚓茦I(yè)家表示，以“鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)盟”為依托，小角樓下沉市場營銷深耕策略的核心是由村社開始逆流向上游進行消費培育，并通過最基層消費群體逐級向場鎮(zhèn)終端、再向縣級經(jīng)銷商延伸的逆式渠道鏈條深耕模式，實現(xiàn)市場下沉。

　　對于大商激勵模式，白太軍告訴酒業(yè)家，這一新模式的核心就是在重點省區(qū)以合資公司進行布局，借助當?shù)卮笊痰囊M，完善外圍市場突破：“我們在重點省區(qū)采取‘一省一商’，借助營銷公司開放股權激勵模式，與大商組建合資營銷公司，并同步導入企業(yè)未來IPO原始股優(yōu)先認購權獎勵政策?！?/P>

　　除開合資公司模式，小角樓還在華中、華北和華東等無合適總代理的縣市市場里，選擇退伍軍人或白酒、快消品行業(yè)業(yè)務人員或鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商作為合伙人，以“鄉(xiāng)村消費培育”為主要推廣手段，通過長期組織村鎮(zhèn)消費領袖開展品鑒會和大批量贈飲培育消費群體，反哺各級渠道網(wǎng)點建設。

　　酒業(yè)家從當?shù)厥袌霰O(jiān)管局獲悉，經(jīng)過營銷模式的創(chuàng)新和招商布局的重新調(diào)整，目前小角樓核心市場對公司年銷量貢獻率達到了70%以上

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發(fā)力品牌宣傳

　　好東西也得靠吆喝，強調(diào)了兩件事，一方面產(chǎn)品或服務質(zhì)量過關，另一方面品牌推廣要跟上。有質(zhì)量沒有推廣，企業(yè)無人知曉，逐漸會被淘汰；有推廣沒有質(zhì)量，企業(yè)往往會使消費者產(chǎn)生厭惡的情緒，企業(yè)很快會被淘汰。

　　從“酒香不怕巷子深”到各個酒企主動爭取消費者的轉變，已充分說明了當今時代品牌推廣與產(chǎn)品或服務質(zhì)量的地位同樣重要。

　　正是出于這樣的考量，與組織架構調(diào)整、產(chǎn)品結構調(diào)整、新營銷模式引入等同步進行的，還有小角樓的品牌宣傳傳播工作啟動。

　　酒業(yè)家統(tǒng)計，從白太軍上任至今，小角樓已經(jīng)啟動了多項品宣活動，覆蓋羽毛球聯(lián)賽、城市文化藝術節(jié)和各地電視臺戰(zhàn)略合作等贊助以及糖酒會等全國性展會參展；另外，特別針對旗下高端產(chǎn)品翰林坊，小角樓還舉辦了翰林坊MBA培訓班和翰林坊明星見面會巴中站，并計劃在川東和成渝地區(qū)持續(xù)開展。

　　通過這一持續(xù)、大力度的品牌推廣，目前，普通大眾對小角樓品牌的消費記憶已經(jīng)逐漸被喚醒，邁開了小角樓在新大眾酒時代泛全國化品牌的最關鍵一步。