行業(yè)由深度調(diào)整周期轉(zhuǎn)入行業(yè)小調(diào)整后，名酒省酒不斷細(xì)化渠道，精細(xì)化運(yùn)作，強(qiáng)化在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。

　　從市場(chǎng)層面上看，區(qū)域市場(chǎng)是名酒與省酒之間的掠奪戰(zhàn)，實(shí)際是名酒省酒掠奪戰(zhàn)的持續(xù)加碼，更大程度的蠶食著區(qū)域酒賴以生存的地方市場(chǎng)。名酒省酒戰(zhàn)的持續(xù)升級(jí)，區(qū)域酒企步步維艱，仍沒(méi)有找到適合自身企業(yè)的戰(zhàn)略出?？?。

　　面對(duì)名酒省酒戰(zhàn)的持續(xù)升級(jí)，步步維艱的區(qū)域酒企該如何生存？又該如何找到持續(xù)發(fā)展的續(xù)航力？

　　作為行業(yè)咨詢?nèi)讬C(jī)構(gòu)，黑格咨詢對(duì)白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及名酒、省酒、區(qū)域酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式規(guī)律研究多年，認(rèn)為當(dāng)下區(qū)域酒企的戰(zhàn)略出?？谌孕杈劢乖诟鶕?jù)地市場(chǎng)上，并利用企業(yè)自身地利優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化組織結(jié)構(gòu)，把本地市場(chǎng)做熟，做透，將企業(yè)、品牌與當(dāng)?shù)卣?、商業(yè)、制造業(yè)、民生、消費(fèi)者緊密聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)責(zé)任與產(chǎn)品的雙復(fù)蘇，才能建立并激活地產(chǎn)品牌對(duì)抗名酒省酒的防火墻。

　　激活防火墻的基礎(chǔ)，首要落在“三線四略”上，即在聯(lián)政線、聯(lián)商線、聯(lián)公益民生線“三線”一盤(pán)棋基礎(chǔ)上，有效調(diào)整品牌策略，組織策略、營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣策略，以保障“三線四略”戰(zhàn)略平穩(wěn)落地，才能有效發(fā)揮地產(chǎn)資源制高點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，將省酒名酒拒在地產(chǎn)品牌閉環(huán)系統(tǒng)之外。

　　1

　　三線一盤(pán)棋

　　打造區(qū)-地-產(chǎn)資源軟驅(qū)動(dòng)

　　激活防火墻的基礎(chǔ)，首要落在三線四略上，即聯(lián)政線，聯(lián)商線、聯(lián)公益民生三條線上來(lái)；換言之即三線一盤(pán)棋，孕育地產(chǎn)品牌生長(zhǎng)土壤，體現(xiàn)本土企業(yè)擔(dān)當(dāng)，打造區(qū)地產(chǎn)資源軟驅(qū)動(dòng)。

　　1、聯(lián)政線

　　政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，政府是地產(chǎn)企業(yè)最有力的推手，是地產(chǎn)企業(yè)的保護(hù)者，幫助者、推動(dòng)者。是地產(chǎn)企業(yè)建立良好的外部政治環(huán)境之根本，是促進(jìn)企業(yè)生存和發(fā)展的核心。

　　因此，區(qū)域酒企應(yīng)更積極，更主動(dòng)的參與到政府號(hào)召和政府地方發(fā)展的方針上來(lái)。參與贊助政府招商引資論壇，公共建設(shè)等推廣地方經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、民生建設(shè)的事務(wù)上來(lái)，借助政府公務(wù)性勢(shì)能將品牌推廣到政府經(jīng)濟(jì)高峰論壇、公共事務(wù)上去，擴(kuò)大品牌曝光率，把區(qū)域品牌打造為實(shí)實(shí)在在的地產(chǎn)名片，而不僅僅是企業(yè)自喊自嗨的一個(gè)口號(hào)。

　　2、聯(lián)商線

　　地方經(jīng)濟(jì)的繁榮是商業(yè)的繁榮，商業(yè)繁榮的背后是成百上千家的企業(yè)組成，企業(yè)是白酒消費(fèi)的主力軍，是區(qū)域企業(yè)主流價(jià)位帶是否崛起的核心，積級(jí)參與工商聯(lián)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地方商會(huì)舉辦的論壇、聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)贊助，冠名，協(xié)辦等方式，加強(qiáng)地方商企業(yè)單位對(duì)域企業(yè)品牌感知度，并形成習(xí)慣效應(yīng)。

　　3、公益線

　　做有使命的企業(yè)，做好公益事業(yè)是地產(chǎn)企業(yè)對(duì)本地企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，有效推動(dòng)品牌公益策略更有利于提高企業(yè)的社會(huì)認(rèn)可，從而積累更好的品牌口碑。

　　對(duì)地產(chǎn)酒企來(lái)講，公益營(yíng)銷(xiāo)策略并不昂貴，但其作用卻會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于硬傳播，通過(guò)公益策略，建立企業(yè)良好口碑通過(guò)公益口碑傳播提高品牌曝光率和市場(chǎng)占有率，針對(duì)性的值入到本地消費(fèi)群心智中去，形成喝本地酒就是支持本地公益事業(yè)建設(shè)。

　　2

　　三線制空、四略落地

　　形成完整的通路鏈接

　　將省酒名酒拒在地產(chǎn)品牌閉環(huán)系統(tǒng)之外，除“三線”一盤(pán)棋，提高企業(yè)品牌高度，還需要“四略”擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，做好戰(zhàn)略縱深，有組織有目的的系統(tǒng)性擴(kuò)大市場(chǎng)廣度與深度，形成完整的通路鏈接。

　　1、產(chǎn)品策略

　　多系列，多產(chǎn)品、多品牌的組合式策略并不利于地產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，多產(chǎn)品、多系列看似選擇性更廣闊，實(shí)則在品牌張力沒(méi)有完全顯現(xiàn)之前，更大程度上給企業(yè)的規(guī)劃，資金、組織、投入帶來(lái)巨大的壓力。

　　企業(yè)應(yīng)將精力更好的聚焦到一條產(chǎn)品線上來(lái)，在主流價(jià)位打造一支大單品，形成產(chǎn)品口碑，在主流價(jià)之下延伸格斗產(chǎn)品，策動(dòng)大單品發(fā)展，并形成競(jìng)品攻擊防火墻，在主流價(jià)外之上培育利潤(rùn)產(chǎn)品，提高企業(yè)利潤(rùn)并在消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生變化時(shí)替代大單品成為企業(yè)新的利潤(rùn)生命線，利潤(rùn)產(chǎn)品之上開(kāi)發(fā)形象產(chǎn)品做政府企業(yè)公關(guān)，拉升企業(yè)品牌價(jià)；只有在產(chǎn)品聚焦，聚焦再聚焦后，才能單點(diǎn)式植入到消費(fèi)者心智上去。

　　2、組織策略

　　精簡(jiǎn)強(qiáng)組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化組織職能，營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行的成功與否關(guān)鍵點(diǎn)還是要落實(shí)到銷(xiāo)售人員上來(lái)。

　　對(duì)于區(qū)域酒企來(lái)講，組織在精，而不在多，人海戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用極大可能讓企業(yè)死在開(kāi)疆拓土的路上，分組織分策略，有序有效有針性的支持企業(yè)戰(zhàn)略的階段性發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)團(tuán)購(gòu)、重流通、細(xì)餐飲是企業(yè)組織架構(gòu)方向。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　在營(yíng)銷(xiāo)策略層面，區(qū)域企業(yè)應(yīng)多做戰(zhàn)術(shù)層面的工作， 降檔企業(yè)戰(zhàn)略維度，把企業(yè)戰(zhàn)略落到市場(chǎng)層面上來(lái)。

　　在團(tuán)購(gòu)層面，區(qū)域企業(yè)應(yīng)抓好團(tuán)購(gòu)意見(jiàn)領(lǐng)袖，搞好小品會(huì)，做好團(tuán)購(gòu)公關(guān)是首要措施；好的口碑是喝出來(lái)的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的結(jié)果，只有實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)的帶動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)盤(pán)的帶動(dòng)。

　　所以，在團(tuán)購(gòu)策略、流通策略、營(yíng)銷(xiāo)策略上，企業(yè)一定要分清主次關(guān)系，先后關(guān)系和輕重關(guān)系。在品牌張力弱主導(dǎo)勢(shì)能弱的情況下，關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖人起導(dǎo)著至關(guān)重要的作用。流通終端更多承擔(dān)的是企業(yè)氛圍營(yíng)造，與銷(xiāo)售對(duì)接窗口，在流通渠道做好終端生動(dòng)化氛圍營(yíng)造，團(tuán)購(gòu)流通并進(jìn)，團(tuán)購(gòu)抓人、流通造勢(shì)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略上的不二法則。

　　4、推廣策略

　　四維一體傳播策略更有利于區(qū)域品牌的推廣。

　　在傳統(tǒng)釀酒工藝與消費(fèi)者品質(zhì)認(rèn)知日益提高的同時(shí)，加強(qiáng)企業(yè)硬件建設(shè)，做好酒旅系統(tǒng)，將企業(yè)打造為當(dāng)?shù)貜S景一體企業(yè)，企業(yè)即是白酒生產(chǎn)廠家，也是一道本地旅游風(fēng)景，企業(yè)與消費(fèi)者間產(chǎn)生多次聯(lián)系與互動(dòng)，增強(qiáng)消者與產(chǎn)品間粘性與共鳴，將品牌推廣聚焦到朋友圈、短視頻、公眾號(hào)等與消費(fèi)者日常休閑娛樂(lè)的新媒體工具上來(lái)。

　　縱觀區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企如河南皇溝、連云港湯溝、河北燕南春等在區(qū)域市場(chǎng)閉環(huán)體系的營(yíng)造上取得成效，均離不開(kāi)本地政、商系統(tǒng)的支持與帶動(dòng)；為企業(yè)日后滾動(dòng)化發(fā)展打下穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

　　面對(duì)名酒、省酒升級(jí)對(duì)抗愈演愈烈的形勢(shì)，區(qū)域酒企首先要確保本地市場(chǎng)不流失，通過(guò)三線四略有效整合本地政、商、民資源，提升地產(chǎn)品牌閉環(huán)體系門(mén)檻，才能構(gòu)筑區(qū)域酒企發(fā)展過(guò)程中不可撼動(dòng)的戰(zhàn)略基石。