2020“萬事開頭難”的庚子鼠年，希望會給與大家“好事多磨”的驚喜。對于宏觀經(jīng)濟影響，和君酒水認為在國家宏觀調控及引導下，不會造成局域性的經(jīng)濟崩潰或經(jīng)濟危機等現(xiàn)象的發(fā)生。經(jīng)過2003年“非典”之后，國家對于重大突發(fā)事件的處理經(jīng)驗與能力，得到了大幅度提升，相信在“舉國上下、共同抗疫”的前提下，本次的“新冠”疫情會很快的過去，但是基于當下，對中國經(jīng)濟及各行業(yè)還是帶來不小的沖擊。短期內(nèi)造成震蕩，中長期來看，經(jīng)濟會回歸正常發(fā)展軌道。具體從“三個維度”分析，當下的經(jīng)濟影響：

　　宏觀層面：

　　2019年“扛出來的結果”，2020年“爭出來就勝利”——經(jīng)濟下行壓力增大！

　　2019年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）990865億元，比上年增長6.1%；人均GDP首次站上1萬美元的新臺階----大眾感知“生意依然很難”！

　　2020年GDP全年增速在6%以下，基本是定局，“疫情”事件的發(fā)生，造成需求和生產(chǎn)驟降，服務型、制造型、涉外產(chǎn)業(yè)受到明顯的沖擊，第一季度的震蕩已成定局，若“疫情”不能在短期內(nèi)解決，會持續(xù)波及到第二乃至第三季度，2020年GDP的增速會進一步降低！

　　中觀層面：

　　“疫情”影響產(chǎn)業(yè)幅度倒推：第三產(chǎn)業(yè)＞第二產(chǎn)業(yè)＞第一產(chǎn)業(yè)——商業(yè)信心低迷！

　　03年“非典”第三產(chǎn)業(yè)規(guī)模在GDP比重約為32%，2019年已經(jīng)達到了54%，在第三產(chǎn)業(yè)GDP的構成中，對于葡萄酒行業(yè)密切相關的產(chǎn)業(yè)占比為批發(fā)零售占比17.9%,房地產(chǎn)占13.0%,餐飲和住宿占3.4%；疫情”造成下線零售端及餐飲企業(yè)的營運關停，服務產(chǎn)業(yè)（餐飲、旅游、娛樂等）較19年春節(jié)期間，保守預估損失在1萬億以上，更大的可能會出現(xiàn)斷層式?jīng)_擊，商業(yè)信心會陷入較長周期的低迷狀態(tài)；

　　微觀層面：

　　中小企業(yè)面臨“生存”考驗，員工從業(yè)遭受危機——消費需求疲軟！

　　中國占比最大的商業(yè)構成為民企及中小微企業(yè)，占比為97.6%（2018年數(shù)據(jù)），而此次“疫情”帶來的分層影響中，最大波及領域恰恰是民營與中小型企業(yè)的密集領域，比如餐飲、零售、娛樂、出口等行業(yè)；疫情造成企業(yè)營收大幅回落、但是固定成本的開支并未減少，短期疫情得不到解決，對小微企業(yè)的現(xiàn)金流形成巨大考驗，可能被逼到崩潰的邊緣，而出現(xiàn)裁員或降薪情況發(fā)生，刺激消費預期降低，消費需求疲軟。舉例：數(shù)據(jù)一：2019年城鎮(zhèn)化率（60.6%）較2003年（40.53%）已經(jīng)增加20個百分點（城鎮(zhèn)消費群體激增）；數(shù)據(jù)二：2017年末，民營及中小企業(yè)就業(yè)存量占比近80％，增量占比超100％，民營企業(yè)是城鎮(zhèn)就業(yè)的最大保障（消費者經(jīng)濟收入來源）。

　　“新冠”疫情對我國經(jīng)濟帶來不小沖擊，那么，酒水行業(yè)作為中國經(jīng)濟發(fā)展重要的產(chǎn)業(yè)力量，也受到相應的波及，而葡萄酒行業(yè)作為酒水行業(yè)的一份子，基于當下疫情對于宏觀經(jīng)濟的影響及內(nèi)外部環(huán)境的不確定性，又會出現(xiàn)哪些變化？突發(fā)“新冠”疫情，帶來新的趨勢變化，但不會改變既有的發(fā)展軌跡，只是加速了行業(yè)的進化發(fā)展。和君咨詢酒水事業(yè)部做了大量而深入的研究與對比分析，葡萄酒行業(yè)的12大趨勢、三對矛盾及新營銷體系的5大應對之策，以期望給葡萄酒企業(yè)、酒商提供應對“疫情”的思路和方法，如策略得當獲得重大突破也可期待。

　　疫情帶來的新趨勢

　　趨勢一：宏觀經(jīng)濟GDP增速6%以下，白酒行業(yè)下滑8%-15%，葡萄酒行業(yè)下降5-10%。中小企業(yè)面臨嚴峻的現(xiàn)金流挑戰(zhàn)。

　　酒水行業(yè)的政商二元屬性，會隨著基本盤的下降而下降，春節(jié)作為酒水行業(yè)的旺季，銷售占比到全年銷售的30%-35%，這次疫情影響最大的是酒業(yè)銷售端的受阻，作為酒水體量占比最大的白酒行業(yè)下滑保守預期在8%-15%之間，而葡萄酒行業(yè)下降保守預期在5%-10%之間，但由于葡萄酒的中小企業(yè)眾多，多以貿(mào)易化與底價銷售形式運營，由于銷售端受阻，渠道層面的變現(xiàn)效率變低，現(xiàn)金流面臨巨大的考驗。若短期內(nèi)“疫情”得不到緩解，會倒逼資金實力弱和抗風險能力差的葡萄酒企向崩潰的局面發(fā)展。

　　趨勢二：全國招商性的企業(yè)，價格戰(zhàn)加強在所難免。品牌類企業(yè)，整體運營能力升級換頻加強。

　　“疫情”突發(fā)對商業(yè)而言現(xiàn)金流由其重要，為了更快的讓現(xiàn)金流回流，低價傾銷與價格戰(zhàn)會頻發(fā)。另外“疫情”波及銷售端受阻，造成庫存積壓，動銷變?nèi)?，導致商業(yè)信心短期內(nèi)恢復周期較長，倒逼品牌葡萄酒企業(yè)進一步加強內(nèi)部組織形態(tài)、管理體系、運營機制的升級，否則難以應對“后疫情時期”更加激烈的市場競爭。

　　趨勢三：疫情很快過去，但消費預期進一步降低是大概率事件，60-150元價位帶是生命線。成本管控在很長一段時間要提升到戰(zhàn)略層面。

　　“疫情”影響最大的為民營及中小企業(yè)，短期內(nèi)無法改善的現(xiàn)狀下，中小企業(yè)將面臨“生存”考驗，員工從業(yè)遭受危機，降薪和裁員的情況就可能接連出現(xiàn)，連鎖反應催生的不確定情緒會進一步加劇消費預期的降低及消費需求的疲軟。消費者會優(yōu)先考慮必須品消費，然后才是情感類消費，從而形成更加理性消費意識，進而葡萄酒選擇也會向高性價比的方向轉移?？深A見，消費結構的下移，60-150元價位會出現(xiàn)新的增長預期。此價位也會成為企業(yè)“后疫情”時期的生命線及現(xiàn)金流主要來源。構建因消費需求造成產(chǎn)品結構下沉的企業(yè)盈利體系及成本管控機制，是決定企業(yè)在“后疫情”事情能否保證長效發(fā)展及市場可持續(xù)性投入的關鍵。

　　趨勢四：疫情的出現(xiàn)，讓更多的企業(yè)加速“+互聯(lián)網(wǎng)”，（員工在線化、客戶在線化、管理在線化、渠道在線化、媒體在線化、用戶在線化）

　　“疫情”限制了員工的行為能力，但“線上”會議平臺的完善，可以有效的提升公司內(nèi)部組織的溝通效率。通過“云辦公”互聯(lián)網(wǎng)軟件的應用，打破了地域限制，構建員工和客戶的線上一體化管理與溝通。通過傳統(tǒng)渠道的受限，構建涉及酒水類的綜合性與垂直性的電商平臺及利用新媒體（直播媒介平臺、區(qū)域O2O外賣平臺等）構建新營銷場景，憑借核心KOL、內(nèi)容營銷、便利服務等給與消費者更加直觀與便捷的溝通與服務方式，是實現(xiàn)銷售轉化的關鍵，更是葡萄酒行業(yè)下階段發(fā)展的大轉變與大機遇。

　　趨勢五：三四線城市及縣域市場依舊是活躍市場，疫情一旦控制，將爆發(fā)超越之前的新活力（社交驅動+收入驅動）。

　　消費者在疫情結束之后，消費行為在短時間內(nèi)大概率會產(chǎn)生兩極分化狀態(tài)，一為結構性消費，即為長期規(guī)定生活成本的存在，從而降低一定比例的非生活必須消費品的購買，二為報復性消費，即為長期待在家里，從而產(chǎn)生強烈的社交欲望，將過年期間的酒水消費高峰，部分后移至疫情結束。相較于一二線城市，三四線城市及縣域市場的可支配收入更多，社交親密度高、收入更加穩(wěn)定，更易催生疫情結束后的消費反彈，而且持續(xù)時間相對較長。

　　趨勢六：餐飲渠道短期內(nèi)難以恢復，零售渠道的新組織與新圈層的拓展將迎來重要突破機遇。

　　面對疫情影響，酒企需要拓展自身的銷售渠道，把被動變成主動，降低運營風險，倒逼新型渠道的應用，以社區(qū)為核心，方圓1公里范圍內(nèi)的零售渠道的立體構建與網(wǎng)格化營銷管理，將成為最重要的營銷戰(zhàn)場，人聯(lián)網(wǎng)的圈層交易、微商社群營銷等形式，是酒業(yè)新零售渠道突破的新方式，構建銷售渠道的新組織與新圈層體系，是酒企發(fā)展的新機遇。

　　疫情到來不變的趨勢

　　趨勢一：疫情的出現(xiàn)不會改變葡萄酒的基本格局與消費者的消費習慣，但會促動新的消費場景出現(xiàn)、并加速企業(yè)“進化”的速度。

　　在國家的調控下，“疫情”會以最短的時間結束，原有的葡萄酒市場格局與消費者常態(tài)化的聚飲習慣，不會帶來太大的改變；但是基于“疫情”的影響，限制消費者行動行為的發(fā)生，像“云約酒”場景的出現(xiàn)，即使“疫情”結束后也會持續(xù)發(fā)生；此次線上化與新媒體的深度強化，會加速企業(yè)在新渠道及新媒體上的布局節(jié)奏，倒逼企業(yè)加快完成“線上+線下”立體化消費場景的構建，特別是線上消費場景的布局速度。

　　趨勢二： 進口酒與國產(chǎn)酒的品牌多元化會程加強趨勢，原本有基礎的品牌仍會持續(xù)釋放品牌紅利；

　　葡萄酒（進口酒與國產(chǎn)酒）多元化進程加強，源于內(nèi)外兩個因素：外因：1.中國葡萄酒市場消費潛力依然是全球各大品牌爭奪的對象；2.中國“一帶一路”政策刺激進出口貿(mào)易的持續(xù)發(fā)展，不會因為疫情而改變。內(nèi)因：1.“疫情”衍射出來的“健康意識”的提升，飲酒選擇會關注低度化與健康屬性，而這兩點葡萄酒都具備；2.“疫情”讓商業(yè)層面深入思考，抗擊風險的唯一核心就是資金儲備，而葡萄酒較高的利潤率是酒水行業(yè)最好的補充性產(chǎn)品。基于內(nèi)外因素的考慮，凡是具有市場基礎、商業(yè)基礎和品牌影響力的企業(yè)，仍會在這一輪兒上獲得持續(xù)發(fā)展動能和動力，具備這些因素的品牌會收獲市場的紅利。

　　趨勢三：單身化、老齡化葡萄酒自飲市場的放大不可逆轉——場景營造與顏值表現(xiàn)；

　　“疫情”限制了消費者的行為形態(tài)，內(nèi)心焦慮讓飲酒成為舒緩情緒的主流方式。在當下的環(huán)境中，基于葡萄酒本身的低度化與健康屬性，自飲行為也會不同程度的深化，即使“疫情”結束也會有長效的延續(xù)。伴隨著“單身經(jīng)濟、銀發(fā)經(jīng)濟”的逐漸擴大，消費者階梯式的價值需求（感官刺激、功能供給、情感共鳴、認同歸屬）將會向跨越式轉變，新型消費經(jīng)濟的出現(xiàn)并不斷放大，讓消費者的消費場景及產(chǎn)品品類也會發(fā)生改變。比如針對于老人的功能性葡萄酒和針對于年輕人的“小規(guī)格、高顏值”的葡萄酒等品類的出現(xiàn)，將更加迎合消費者多元化需求導向，以為細分市場的搶占贏得機會。

　　趨勢四：“白染紅”定局下的“新”挑戰(zhàn)不斷增強——動態(tài)看待“信心指數(shù)”；

　　“白染紅”大趨勢雖然不會改變，但葡萄酒企業(yè)也不要過度的充滿信心，前期大批白酒經(jīng)銷商的涌入，只是簡單的以為通過商業(yè)優(yōu)勢資源的疊加，可以實現(xiàn)市場紅利的收割，但市場面的反饋往往有別于預期。長期來看，葡萄酒企業(yè)在市場方面需要持續(xù)加強關于市場運作規(guī)劃、市場配套體系、業(yè)務組織結構及多場景消費者體驗與引導機制的完善，來提升自身的競爭力與搶奪商業(yè)資源的實力。葡萄酒企業(yè)要持續(xù)提升自己的市場運營能力，持續(xù)的給這些“白染紅”的經(jīng)銷商以賦能。否則的話，無法給予這些長期沉浸于白酒，善于市場與善于營銷的經(jīng)銷商給予持續(xù)的指導，也就就喪失了廠家與商家對話的這種空間。

　　趨勢五：國產(chǎn)酒與進口酒的市場競爭將加快新一輪的商業(yè)結構更迭；

　　國產(chǎn)酒與進口酒市場層面主要以團購渠道為主的商業(yè)業(yè)態(tài)，抗風險能力偏弱。抗風險能力的提升，主要考慮兩大因素：1.商業(yè)層面的立體化構建及豐富度（線上銷售平臺線下體驗店傳統(tǒng)渠道構建（連鎖KA、煙酒店、餐飲）團購渠道等）；2.單一渠道商業(yè)資源的深度及商業(yè)實力的高低。而此次“疫情”加速葡萄酒的商業(yè)結構向更加立體化與渠道豐富化的程度加深，向成熟性市場化及市場基地化的方向轉變。

　　趨勢六：消費需求會進一步倒逼國產(chǎn)酒與進口酒的品牌定義（新群體下的產(chǎn)品內(nèi)涵豐富，國產(chǎn)酒的國朝、新國貨。進口酒的品牌定義會從“國家+產(chǎn)區(qū)”特色文化向“特色+中國文化”的融合上轉變）

　　“中國”是最大的IP，中國文化則是最大的產(chǎn)品矩陣，新消費群體的消費理念及價值觀，在螺旋式的上升中完成生命周期的回歸與革命，2018年之后國潮文化和中國傳統(tǒng)IP的持續(xù)爆發(fā)，曾經(jīng)的長輩級品牌紛紛煥發(fā)新的品牌和產(chǎn)品生命力，而傳統(tǒng)文化IP也借助新媒介和新畫風，獲得了又一次的規(guī)模性上升，國產(chǎn)葡萄酒需要構建國潮與新國貨的品牌思維，將會成為未來10年贏得市場紅利的重要契機，而進口酒品牌基于中國的國情，適應中國消費者消費邏輯的變化，形成以自身特色（國家與產(chǎn)區(qū)特色）為核心，同時又融入中國特色（中國文化與中國消費者文化）的融合性的文化，會變得更加有效。

　　“疫情”的到來只是在葡萄酒行業(yè)的預期發(fā)展趨勢下催生了新變化，但對市場發(fā)展節(jié)奏及市場發(fā)展規(guī)律，并沒有造成實際性的變化，當下的問題依然存在，甚至是進一步深化，目前葡萄酒市場層面面臨三個主要矛盾及兩大底層邏輯與市場現(xiàn)狀：

　　矛盾一：在消費升級和用戶主權日益強勢，導致消費場景、行為、心理變化的新矛盾；

　　消費升級與用戶主權意識的日益強勢，會形成新的消費場景、消費行為、消費心理的變化，當下大多數(shù)葡萄酒企業(yè)對于消費者維護與迎合不足，過多的注意利益鏈條下商業(yè)層面的輸出，如何圍繞消費者利用商業(yè)層面的持續(xù)傳導與放大，構建新型的消費場景、消費引導，情感認同是未來贏得消費者購買導向的關鍵。

　　矛盾二：經(jīng)濟發(fā)展不確定下，消費預期在下降，與多元品牌競爭的新矛盾；

　　葡萄酒行業(yè)基于兩大內(nèi)外因素，多元化的品牌競爭不會改變，但是經(jīng)濟下行壓力增大，消費者理性消費加劇，促使消費預期降低，未來的供需關系將會發(fā)生質的改變，多元化的品牌格局將會在新一輪的競爭梳理，品牌化的企業(yè)在競爭中會逐漸凸顯。

　　矛盾三：存量經(jīng)濟爭奪下，品牌破局與商業(yè)協(xié)同發(fā)展的新矛盾；

　　葡萄酒行業(yè)已進入結構調整與品牌梳理的階段，2019年的“雙降”就是很好的詮釋。在目前存量的經(jīng)濟下，爭得市場份額和持續(xù)的品牌發(fā)展成為主旋律，但更多商業(yè)層面考慮是當下的既得利益，所以構建廠商一體化意識及命運共同體成為葡萄酒企業(yè)未來核心要務。

　　一、國產(chǎn)葡萄酒酒底層邏輯與市場現(xiàn)狀：

　　國產(chǎn)葡萄酒的底層邏輯：

　?。?）進口酒市場放大帶來的消費需求擴容；

　　國產(chǎn)酒葡萄酒的發(fā)展主要源于前期進口酒的不斷的涌入和對消費者的培育后的跟隨性體量擴容。

　?。?）產(chǎn)業(yè)轉移促動“環(huán)境治理、生態(tài)發(fā)展”的地方經(jīng)濟轉型；

　　地方產(chǎn)業(yè)轉型由第一產(chǎn)業(yè)（農(nóng)業(yè)）向第二產(chǎn)業(yè)（工業(yè)）最后到第三產(chǎn)業(yè)（服務）的轉型，也促進了適合葡萄酒葡萄種植的區(qū)域，誕生大量的葡萄酒企業(yè)及品牌，順勢擴大葡萄酒市場的規(guī)模。

　　（3）白酒市場進入成熟期的利潤恒定帶來的商業(yè)轉移；

　　“白染紅”趨勢下，因白酒利潤的恒定，成熟型的白酒商業(yè)群體急需新品類的出口，而葡萄酒高渠道匹配度與較高的利潤率，贏得了白酒商業(yè)資源的富集，刺激了市場容量的提升。

　?。?）消費者理性行為為國產(chǎn)品牌的重新建立滋生豐富土壤；

　　消費者理性行為重新建立，一方面源于民族自信，國貨情緣的崛起，另一方面前期進口酒的無序化競爭，讓消費者對于品質與品牌的認知有了更傾向性的選擇，國產(chǎn)葡萄酒獲得了新的增長機會。

　　國產(chǎn)葡萄酒的市場格局：（需求旺盛 、組織薄弱 、營銷滯后 、先到先得）

　　基于國貨情緣與消費者理性行為，消費者向高性價比、精品化的國產(chǎn)酒轉移，需求關系的建立更關鍵的是在于國產(chǎn)酒品質的逐步提升。但國產(chǎn)酒更多的是關注與種植與生產(chǎn)環(huán)節(jié)，營銷模式及市場運作體系偏弱，國產(chǎn)酒品牌誰先完成市場化的建設，誰先構建完善的市場運作機制，誰就會率先贏得市場機會。

　　二、進口葡萄酒底層邏輯與市場現(xiàn)狀：

　　進口酒底層邏輯：

　?。?）信息差、性價比促動進口葡萄酒快速擴容—培育與認知差

　　一方面信息差越大的地方，才會帶來更大的生意空間，前期進口酒的持續(xù)強調他的國家標準及產(chǎn)區(qū)文化形成巨大的信息差。另一方面進口酒成本管控及規(guī)?；a(chǎn)具備極高的性價比，結合這兩方面因素促進了市場快速擴容。

　?。?）產(chǎn)業(yè)鏈高度成熟下的貿(mào)易優(yōu)勢—規(guī)模化與高端引領

　　因國外葡萄酒發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，通過構建完善的上下游供銷鏈條與產(chǎn)區(qū)高端品牌下的引領確定了品牌位勢，結合這兩大因素，刺激了進口酒在國內(nèi)的發(fā)展。

　?。?）優(yōu)質、穩(wěn)定且具有特色的產(chǎn)品品質

　　成熟化的釀造工藝與量產(chǎn)能力，保證品質的前提下給與更多利潤空間，多進口的貿(mào)易渠道讓不同國家不同產(chǎn)區(qū)的特色化產(chǎn)品匯集一起，以滿足消費者多元化的消費選擇。

　?。?）較為成熟的商業(yè)體系與渠道基礎

　　進口酒聚集大量的進口貿(mào)易商，而且進口貿(mào)易商中還出現(xiàn)了具備豐富渠道資源、成熟商業(yè)網(wǎng)絡、市場運營能力和組織隊伍都很強的大商資源。所以進口酒整體的商業(yè)體系和渠道基礎，在市場層面相對而言比較成熟，也助力了整體進口酒在更大的一個市場范圍和更深入的一個渠道基礎里面，形成了更廣闊的銷量。

　　進口葡萄酒的市場格局：（產(chǎn)品飽和、競爭充分、品牌脆弱、貿(mào)易風險）

　　因進口酒多渠道入口與低門欄業(yè)態(tài)，品牌與產(chǎn)品豐富度持續(xù)加劇，整體呈飽和狀態(tài)，內(nèi)部無序化競爭激勵，價格戰(zhàn)成為了主旋律，導致品牌的沉底基礎較差，更新?lián)Q代的頻率增加，又基于國外大環(huán)境因素的影響（國際經(jīng)濟、進出口政策、對外匯率等），容易造成波動及高風險壓力。

　　應對策略——動態(tài)的迎接挑戰(zhàn)，進化的應對未知

　　危中有機，和君認為，盡管此次疫情來勢洶洶，給生產(chǎn)生活造成不小麻煩與困惑，但對于葡萄酒行業(yè)而言，是機大于危，行業(yè)的每一次發(fā)展都是基于宏觀形勢倒逼發(fā)展的，而企業(yè)的每一次升級進化也都是從一遍遍“打怪積分”中獲得的。因此，積極的態(tài)度、謹慎的求證、快速的反應是獲得主動權的不二法門，用創(chuàng)新對沖市場的突發(fā)性變化。

　　一、新營銷：“特色產(chǎn)品+創(chuàng)新模式+價位鎖定+市場服務”四位一體是葡萄酒品牌營銷創(chuàng)新獲取動力的核心。

　　a. 特色產(chǎn)品：好產(chǎn)品TA一定屬于一個時代?？粗矚g（顏值），喝得舒服（品質），喝后懷念（內(nèi)涵），基于產(chǎn)品品質、消費場景、包裝器型等層面的品類創(chuàng)新，產(chǎn)品定位、研發(fā)和推廣一體化。葡萄酒產(chǎn)品特色化與產(chǎn)品結構合理化，仍然是國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品發(fā)展的關鍵要素：1.產(chǎn)品特色化：外在因素為產(chǎn)區(qū)特色（風土環(huán)境），內(nèi)在因素為品質特色（品種、工藝、風格等）；2.產(chǎn)品結構合理化：國產(chǎn)葡萄酒一定是“1+N”產(chǎn)品結構，以核心大單品是頭，滿足絕大部分消費者需求，同時以N種不同產(chǎn)品對應不同地區(qū)，不同消費層級的消費者碎片化需求。

　　b. 創(chuàng)新模式：通過圍繞提高“產(chǎn)出效能”單一維度，進行營銷模式創(chuàng)新。在資源配置層面從利潤分配機制、核心資源搶占、消費互動與引流、消費者社群打造等方面，構建以“動銷”為導向的資源分配體系，最大化的提升“資金使用效率”作為核心指標。

　　c. 價位鎖定：價位帶是企業(yè)發(fā)展的生命線，葡萄酒品牌應采取對標競爭的方式，尋求鞏固發(fā)展。應遵循“三大原則”：首先以60-150元價位帶視為生命線，要抓緊站穩(wěn)不松懈；其次以150-300元價位帶視為發(fā)展線，要聚焦卡位樹核心；最后300元以上價位帶視為利潤線，滿足小眾，高回報。價格定位試產(chǎn)策略，要構建完善的市場規(guī)劃與運作體系，把握好“資源隨著規(guī)模走，方向跟著現(xiàn)金走”的業(yè)務準則！

　　d. 市場服務：市場配套服務是商業(yè)資源最直接的粘性加強劑。

　　1. “人員服務”：高競爭環(huán)境態(tài)勢下的人員匹配，要建立以廠商一體化的人員組織，跟進式的完成落地指導、把控執(zhí)行，效果追蹤三位一體的市場運作隊伍。

　　2. “市場配套”：高競爭環(huán)境態(tài)勢下的市場配套，要建立以動銷為導向的資源分配體系，以核心資源占領為導向的資源配套體系，圍繞核心終端、核心消費者進行聚焦投入，在點狀層面實現(xiàn)資源勝出。人海戰(zhàn)術依舊是當下的資源杠桿——渠道效率與傳播效率無法提升的重要支點！

　　二、新群體：“中小型經(jīng)銷商的系統(tǒng)化組織與公關”是目前葡萄酒市場重點突破的“新群體”。

　　流量是一切商業(yè)運營的根基，它包含兩方面的要素：一方面：是用戶規(guī)模（范圍），另一方面是活動的頻率。

　　1. 小商群體，以量取勝，通過螞蟻雄兵的方式完成市場布局；

　　2. 交易頻率，中小型商業(yè)群體才是酒水市場的活躍分子；

　　小商模式——會是中國葡萄酒行業(yè)非常重大的商業(yè)集合，通過合理利潤刺激中小型商業(yè)群體的集結，規(guī)模性的組建中小型商業(yè)群體，才能更快的導入市場，為下階段規(guī)模性的組織消費者互動提供便利。

　　三、新渠道：“社區(qū)+門店+核心人組織+系統(tǒng)化公關”是提高資金使用效率、搶占消費場景的重要途徑。

　　一個區(qū)域范圍內(nèi)是通過多個社區(qū)構建起來的群體生活場景，某種意義上，占據(jù)了社區(qū)，就占據(jù)了這個城市。和君認為，市場發(fā)展的本質是對于“銷售”資源與購買“用戶”的搶奪，構建以人群數(shù)量為單位的社區(qū)化營銷體系，即可同時完成對于“用戶與渠道”雙重核心銷售資源的搶奪，“社區(qū)+門店+核心人組織+系統(tǒng)化公關”即為銷售最短鏈條的構建，建立直達消費C端（居住社區(qū)的消費者）的引導消費，并將B端（店老板）有效的進行組織化鏈接與資源互利。

　　社區(qū)化營銷系統(tǒng)可以實現(xiàn)人員優(yōu)勢，資源聚焦，品牌引領，“快速、高效”的爭奪市場銷售資源，搶占最末端的銷售對話機會，通過“互動+引流”為核心動作，搶奪購買“用戶”資源，建立話題傳播，實現(xiàn)消費者體驗，形成消費者互動，構建消費場景，達到資金使用效率最大化，進而提升產(chǎn)品銷售能力。

　　四、新合作：市場切割（化整為零）精細化運作是模式輸出的形態(tài)，廠商終端一體化的“合作模式”才是根本！

　　1.渠道精控：重新認識不同渠道的功能和價值，實現(xiàn)渠道之間深度共振，劃分終端類型（消費、購買、培育、宣傳），終端分化下的具體操作（店/人/動作/資源分而治之），強化對終端的日常管理（數(shù)據(jù)化）。

　　2.區(qū)域命運共同體：市場布局正在從“區(qū)域精耕”（招商與育商）走向“區(qū)域命運共同體”（利益、發(fā)展深度綁定），協(xié)同發(fā)展是當下市場拓展的首選策略，葡萄酒企業(yè)要建立“一個都不能少的、一個都不能丟的”根據(jù)地思維化的市場布局，構建優(yōu)質經(jīng)銷商、終端渠道、核心消費者等全方位信任壁壘，進而進行區(qū)域拓展和滾動發(fā)展。

　　五、新管理：互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字信息化管理模式的導入，讓碎片化、粉末化的信息流，通過互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字信息的處理，形成通明化、可視化、一體化管理流向，是提升“B端”決策與管理效率及品牌互動傳播與引流的重要因素。

　　1.前端數(shù)字信息化：通過互聯(lián)網(wǎng)技術的應用（一物一碼），進行多維度、多渠道、多層級消費者數(shù)據(jù)及市場信息獲取。通過后臺數(shù)據(jù)分析，能夠準確地得到消費者關于價位、產(chǎn)品、品質、活動反饋、消費者選擇趨勢等數(shù)據(jù)，為后期建立市場導向、消費者導向提供了數(shù)字化信息基礎，更有利于市場決策、費用投放及滿足消費者需求。

　　2.后端數(shù)字信息化：企業(yè)通過數(shù)字化技術的應用實現(xiàn)“采購-生產(chǎn)-倉儲-物流-驗收”一體化數(shù)字監(jiān)管流程，實現(xiàn)科學化的人員分配、訂單審批、產(chǎn)品追溯、問題追責等流程，達到后臺一體化管理，提升工作效率。

　　3.傳播互聯(lián)網(wǎng)化：通過新媒體的應用構建立體網(wǎng)絡狀的傳播體系，形成“以企業(yè)新媒體平臺為核心的“1”+以經(jīng)銷商和終端商為分支脈狀的“N””媒體交互體系，以總部的“1”為頭腦，協(xié)同管理脈狀的“N”，進行同步高頻率的對外發(fā)聲，制造多點效應，形成規(guī)模性消費者引流，匯聚葡萄酒品牌的大型流量池，并深入的對消費者進行品牌文化及產(chǎn)品信息植入，并完成線上的銷售引流。

　　4.銷售電商化：完成線上與線下立體式交互平臺的建設，達到線上與線下的雙向銷售引流是關鍵。構建涉及酒水類的綜合性與垂直性的電商平臺及利用新媒體（直播媒介平臺、區(qū)域O2O外賣平臺等）構建新營銷場景，憑借核心KOL、內(nèi)容營銷、便利服務等給與消費者更加直觀與便捷的溝通與服務方式，是實現(xiàn)銷售轉化的關鍵，更是葡萄酒行業(yè)下階段發(fā)展的大轉變與大機遇。

　　5.管理線上化：“線上”會議平臺的完善，可以有效的提升公司內(nèi)部員工的溝通效率。通過本次“線上會議、線上培訓、線上溝通”的嘗試與加深，對未來企業(yè)內(nèi)部組織管理形態(tài)會發(fā)生新的轉變；構建精準的“云辦公”體系，從而實現(xiàn)內(nèi)部的溝通機制、工作跟蹤機制、結果反饋機制的效率創(chuàng)新與管理運營成本的降低。

　　最后，大家需要堅信，有強大的國家作為后盾，疫情將會很快會過去，正常的生產(chǎn)、經(jīng)營活動會有條不紊的開展。和君咨詢擁有最專業(yè)、最全面的業(yè)務團隊，通過此次“疫情”與03年“非典”的對比與交叉分析，對于中國宏觀、微觀經(jīng)濟等方面影響進行全面解讀，并結合葡萄酒企業(yè)的運作經(jīng)驗，全力給予酒企、酒商最為中肯且有效的戰(zhàn)略調整意見及務實的應對策略，讓我們共同努力，迎接新一輪的“進化成長”。天佑中華！天佑酒企！